原因相信很多，可能是淘寶運(yùn)營(yíng)和美工配合不太好，賣點(diǎn)不能通過圖片文案很好的展示，也可能是價(jià)格等種種問題？或許一個(gè)很重要的原因就是你的賣點(diǎn)不是買家最想要的！

那么怎樣提煉賣點(diǎn)能更好的把握客戶，我認(rèn)為是結(jié)合本身產(chǎn)品，買家需求及痛點(diǎn)，并參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化的賣點(diǎn)，是一種比較科學(xué)的方式！

一、產(chǎn)品本身賣點(diǎn)提煉

包括：產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)功能，原料工藝，品牌，包裝材質(zhì)，大小，顏色，重量，風(fēng)格，結(jié)構(gòu)，配件等等，我們可以從這里提煉賣點(diǎn)。

二、買家需求及痛點(diǎn)提煉賣點(diǎn)

從買家的需求及痛點(diǎn)出發(fā)提煉的賣點(diǎn)是最容易產(chǎn)生和買家的共鳴，這就需要你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的使用者的情況及使用過程中的情況都要相當(dāng)了解，否則你所謂的賣點(diǎn)也 只能是你自己認(rèn)為的，實(shí)際情況可能差距很大，買家可能根本就不在乎你的賣點(diǎn)。

1. 為什么要對(duì)產(chǎn)品的使用者了解？

你賣的產(chǎn)品是針對(duì)哪一類人群，男女，老幼，還是某類特定的人群（比如：某類職業(yè)的人還是體型特殊等等）。他（她）們有什么特點(diǎn)，愛好，一般什么場(chǎng)景才會(huì)使用，這種場(chǎng)景會(huì)遇到什么要的問題。

有的時(shí)候購(gòu)買者和使用者并非一個(gè)人，他（她）們購(gòu)買的時(shí)候，更看重的是什么？會(huì)有什么想法？比如男士可能會(huì)給女士買東西，女士也可能給男士賣東西，年輕人會(huì)給老人賣東西，或者給孩子買東西等等。你想把握這類購(gòu)買者既要了解使用者也要了解購(gòu)買者給使用者購(gòu)買時(shí)在意哪些？

2. 為什么要對(duì)使用過程了解？

舉個(gè)例子，你賣女包，一直強(qiáng)調(diào)材質(zhì)好，樣式華麗，可能買家其實(shí)只在乎這個(gè)女包里面是什么樣的，有多少分類，夠不夠放她的東西。你沒有展示和強(qiáng)調(diào)這些，那就失去了這類客戶。再舉例，你賣一款女士大衣，提煉了很多賣點(diǎn)展示，但實(shí)際上可能買家比較在乎的只是你大衣上的扣子容不容易掉，那你有沒想到這個(gè)，有沒有想過贈(zèng)送扣子？

3. 怎么解決？

• 自己嘗試體驗(yàn)   

如果是自己可以親自嘗試的，建議一定要去用心使用體會(huì)，過程中的發(fā)現(xiàn)可以隨時(shí)匯總下來(lái)。

• 老客戶，親戚朋友調(diào)研   

這個(gè)很容易理解，建議有獎(jiǎng)?wù){(diào)研，這樣他們更有積極性

• 借鑒買家評(píng)價(jià)和問大家 

我們可以通過匯總買家這兩方面的反饋，更真實(shí)發(fā)現(xiàn)買家最在乎什么，進(jìn)而做出相應(yīng)的優(yōu)化

• 客服售前咨詢及售后溝通情況匯總

買家咨詢最能反應(yīng)當(dāng)時(shí)的顧慮，還有售后反饋對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)和建議都是對(duì)我們優(yōu)化產(chǎn)品賣點(diǎn)的重點(diǎn)

三、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化賣點(diǎn)提煉

如果說大家都賣同類產(chǎn)品，你提煉的賣點(diǎn)很可能人家也有，你怎么才能表現(xiàn)的更好，這就需要運(yùn)營(yíng)和美工的協(xié)力配合了，我們可以按銷量和人氣排名找出多個(gè)產(chǎn)品，篩選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品通過主圖、詳情、評(píng)價(jià)、問答四個(gè)方面找出現(xiàn)有的賣點(diǎn)，不要怕麻煩，全都匯總出來(lái)，然后做出差異化的方案出來(lái)！重點(diǎn)：別人沒有的，你有。別人有的，你要比別人做的更優(yōu)秀！不多說，最后就要看你的執(zhí)行力了！

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