有的商品實(shí)際上搞促銷是沒有太大的價(jià)值和意義的，你必須要考慮消費(fèi)者購買這種商品時(shí)，消費(fèi)者的需求性質(zhì)是什么。

一般情況下，消費(fèi)品都是屬于高彈性需求的，也就是說價(jià)格有較小的下調(diào)時(shí)，會帶來需求量較大的幅度的變化，從而實(shí)現(xiàn)“薄利多銷”的目的。但是，并不是所有的消費(fèi)品都有這樣的特點(diǎn)。如果不具備這種高彈性的話，那么搞促銷有些時(shí)候就沒有必要的。因?yàn)橄M(fèi)者并不會因?yàn)槟憬祪r(jià)了而增加購買的數(shù)量（或者非常少），那么這樣做就相當(dāng)于損失了你的利潤，是無法實(shí)現(xiàn)薄利多銷的。

比如說這兩類商品：

你搞了一次促銷，這次促銷的效果應(yīng)該如何評估呢？大多數(shù)運(yùn)營人員的評估方法是：如果最終實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)就叫做促銷成功了。但是實(shí)際情況真的是這樣么？

我們舉個(gè)簡單的例子，比如說，你準(zhǔn)備搞一次店內(nèi)的促銷活動。然后你在活動前一周開始預(yù)熱。因?yàn)榇黉N這個(gè)東西，你看雙十一大促就知道了，基本會對店鋪的消費(fèi)能力進(jìn)行透支。這個(gè)透支既包括促銷活動前的透支，也包括促銷活動后的透支。但是如果是店內(nèi)促銷的話，只會透支預(yù)熱期。

比如，正常來說，你一周的銷售額應(yīng)該是10萬塊錢，但是因?yàn)槟慊顒忧耙恢苓M(jìn)行預(yù)熱了，所以很多人會選擇活動當(dāng)天購買，這期間的流量轉(zhuǎn)化會下降，收藏和加購會增多。比如，下降了8萬的銷售額。而你在活動當(dāng)天，你預(yù)計(jì)的銷售額是5萬（大概是你平日銷售額的三倍），由于你設(shè)計(jì)的都比較合理，所以當(dāng)天實(shí)現(xiàn)了7萬的銷售額。

7萬的銷售額比你平均一天1.5萬左右的銷售額多了5.5萬，但是因?yàn)槟愕拇黉N，在預(yù)熱的一周，你的銷售額下降了8萬，那么你說你的活動是成功的呢還是失敗的？因?yàn)槿绻麖哪繕?biāo)上來看，你肯定成功了！

促銷活動的本質(zhì)實(shí)際上是在消費(fèi)者的潛在需求不強(qiáng)烈、甚至是沒有的時(shí)候，通過降價(jià)這種外在手段進(jìn)行激發(fā)，進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)者購買。那么，實(shí)際上一次成功的促銷活動，將會主要取決于你的活動設(shè)計(jì)、店鋪裝修、關(guān)聯(lián)銷售等方面是如何去刺激消費(fèi)者購買需求的。

（1）用特殊的活動設(shè)計(jì)增強(qiáng)消費(fèi)者購買的緊迫感

促銷實(shí)際上就是通過活動的設(shè)計(jì)來增加消費(fèi)者的緊迫感，將原本沒有的需求或者不緊迫的需求提前激發(fā)出來。在日常的運(yùn)營中，下面的這些活動設(shè)計(jì)可以供參考：

限量促銷——比如僅限前100名，前50名下單的5折，前三名付款下單的免單等等，雙十一的時(shí)候，各個(gè)商家為了搶前一兩個(gè)小時(shí)，都會設(shè)置這樣的勁爆活動。這個(gè)實(shí)際上是讓消費(fèi)者之間進(jìn)行競爭。

限時(shí)促銷——比如截止到XX時(shí)候?yàn)橹?，在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)之前，淘寶規(guī)定，這種限時(shí)促銷是必須要有明確的時(shí)間點(diǎn)的。

梯次漲價(jià)——這個(gè)可以配合限量或者限時(shí)。舉個(gè)簡單的例子，你可以幾乎10000件商品，然后選擇一周的時(shí)間搞這個(gè)活動.第一天購買，9折；第二天購買，8折；第三天購買，7折……，一直到免費(fèi)送位置。這時(shí)候你可能會非常擔(dān)心：那消費(fèi)者都選擇在最后免費(fèi)的時(shí)候購買了！！放心，因?yàn)槟阍O(shè)置了一個(gè)量：10000件（當(dāng)然這個(gè)我只是舉例），所以，消費(fèi)者會跟你進(jìn)行時(shí)間上的博弈的，一定會在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)，以一個(gè)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格去購買商品。

（2）頁面裝修設(shè)計(jì)好特定主題（不僅僅是降價(jià)而已）

只有在特定的場景下，消費(fèi)者的購物需求才是最容易被激發(fā)出來的。所以，促銷活動在降價(jià)之外，有一個(gè)非常重要的職能就是去打造一個(gè)購物場景。當(dāng)有節(jié)日的時(shí)候，這種購物場景是比較好創(chuàng)造的，比如母親節(jié)、情人節(jié)、六一兒童節(jié)等等。