文案與賣點(diǎn)對(duì)于淘寶賣家來說應(yīng)該不算陌生了，先來了解下什么是文案，文案一般指從事文字工作的職位，也指一種文體，用來表現(xiàn)某種方案或創(chuàng)意（如圖片上有圖有文字，文字部分我們也可以叫文案）。當(dāng)然，不同公司不同行業(yè)對(duì)文案理解是不同的，我們今天主要說的是淘寶文案，范圍比較小，相對(duì)也比較簡(jiǎn)單些。

產(chǎn)品賣點(diǎn)說的簡(jiǎn)單點(diǎn)就是能吸引買家的特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)，我們知道每個(gè)產(chǎn)品都有不同的賣點(diǎn)，找出的賣點(diǎn)客戶不一定會(huì)買單，說明我們還沒有找到更深的客戶痛點(diǎn)、需要挖掘客戶更深層次需求，觸摸到客戶的G點(diǎn)才能打動(dòng)客戶。所以，高品質(zhì)的文案一定有個(gè)牛逼的洞察。

文案與賣點(diǎn)有著密切的關(guān)系，看這張圖就一目了然了：

家里馬桶堵了的時(shí)候非常的麻煩，可能弄的滿屋都很臟，而且自己不得不去處理，而傳統(tǒng)的方式非常的麻煩和復(fù)雜，而且又臟非常讓人不愿意去接觸這東西，但是還是得去處理，而這個(gè)主圖上不但有創(chuàng)意，也有非常強(qiáng)的暗示一炮通，說明了簡(jiǎn)單，方便快捷，因?yàn)槿硕际怯幸环N逃避麻煩的本能，所以遇到麻煩事情的時(shí)候都想很快的去解決，而這個(gè)主圖剛好，符合了創(chuàng)意的要求也符合了買家更深屋次的疼點(diǎn)，能極好更快的處理好麻煩的事情。

有的公司會(huì)設(shè)文案專職，有的則有美工或者運(yùn)營(yíng)（店長(zhǎng)）兼顧，無論怎么樣，文案是切切實(shí)實(shí)的存在著，而且是那么的重要。我們先來說說賣點(diǎn)怎么提煉，賣點(diǎn)提煉好了，文案就八九不離十了。

一、賣點(diǎn)如何提煉

1、必須熟悉自己的產(chǎn)品與公司，產(chǎn)品是營(yíng)銷的根本，如果連自已賣的產(chǎn)品都不熟悉，是提煉不了產(chǎn)品賣點(diǎn)、寫不出好文案的。最好就是能找出差異化，找出對(duì)手沒有的或者更好的（率先使用XX技術(shù)，當(dāng)然要注意廣告法），最好有數(shù)字說明（如香飄飄奶茶每年賣出xx杯），最好有權(quán)威報(bào)告（第三方權(quán)威檢測(cè)認(rèn)定）等等，這要好好問問老板或者數(shù)據(jù)市場(chǎng)部了。

2、做好前期的市場(chǎng)調(diào)研，包括對(duì)手的情況，如即將是什么季節(jié)什么節(jié)日什么產(chǎn)品會(huì)熱銷，現(xiàn)在市場(chǎng)熱銷的是什么，有什么賣點(diǎn)，結(jié)合自己的產(chǎn)品進(jìn)行差異化提煉。最好能做到人無我有，人有我優(yōu)。實(shí)在沒有，那就去創(chuàng)造，反正就要差異化！要不然，在這么多產(chǎn)品中，消費(fèi)者憑什么選擇你的產(chǎn)品呢？

3、描寫客戶畫像，要明確客戶的定位（定位錯(cuò)了方向也就錯(cuò)了做的很多事就成了無用功）、年齡段、性別、區(qū)域、偏好、星座等等屬性，看到這些字眼是不是很熟悉，是的，在淘寶直通車后臺(tái)、生意參謀都可以看到目標(biāo)客戶的這些屬性。

4、挖掘客戶深層次需求，結(jié)合客戶屬性，找出客戶痛點(diǎn)（癢點(diǎn)），并根據(jù)市場(chǎng)與對(duì)手的情況，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)給顧客提供差異化解決方案！

搜索的軍工鞋男，搜索同樣的關(guān)鍵詞展現(xiàn)的寶貝我們可以可以推廣出買軍工鞋的人，一般是經(jīng)常出默野外，另外買家對(duì)于鞋子的要求也比普通的鞋子要求更高，所以做出更有針對(duì)性買家更深層次的需求創(chuàng)意和文案，這樣點(diǎn)擊率才會(huì)更高，很明顯在傳統(tǒng)主圖和創(chuàng)意主圖+優(yōu)質(zhì)文案+心理暗示的時(shí)候這樣的主圖點(diǎn)擊率更高【”看我“就是一個(gè)暗示】如上圖，圖左點(diǎn)擊率高還是圖右點(diǎn)擊率高這個(gè)就不言而喻了。

5、為什么要選擇你家的，網(wǎng)購(gòu)的普及，消費(fèi)者日漸成熟，貨比三家也是最正常不過的事了，當(dāng)客戶在對(duì)比的時(shí)候，為什么要選擇你家的而不選擇張三家呢？這是個(gè)問題，不能回避的問題，請(qǐng)一定要說清楚選擇你的理由！這是增加公信力消除憂慮的部分，最好能用數(shù)字、用明顯的優(yōu)勢(shì)去說明，如果沒有那就創(chuàng)造！比如，明顯你的產(chǎn)品功能比較單一，你可以說更容易操作，小白也能輕易上手….

二、高品質(zhì)文案如何寫

剛剛說了賣點(diǎn)與文案的關(guān)系了，賣點(diǎn)提煉的過程就是文案的過程，賣點(diǎn)提煉好了，文案也就呼之欲出了，所以，我并不會(huì)教你一步一步的怎么寫文案,文案的格式是什么什么樣。賣點(diǎn)提煉是張草圖，文案則是整理得漂漂亮亮工工整整的稿件。淘寶的文案，可以是一個(gè)詳情頁(yè)、一個(gè)活動(dòng)策劃、一個(gè)主題活動(dòng)、一次廣告投放等。

1、文案一般包括但不限于這幾個(gè)指標(biāo)：市場(chǎng)分析、對(duì)手分析、目標(biāo)客戶屬性(要借助專業(yè)工具，如直通車、生意參謀、等)、目標(biāo)客戶痛點(diǎn)尋找、挖掘深層次需求、痛點(diǎn)解決方案、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、為什么選擇我們家（公信力及差異化）、slogan（廣告語(yǔ)）、投放渠道與預(yù)算、分工合作與責(zé)任劃分等。

2、我們要明確目的性，賣點(diǎn)提煉也好，文案也罷，最終無非就是為了增加互動(dòng)、引導(dǎo)消費(fèi)、增加銷量什么的。寫文案前要明確我們文案的目的何在，不明白目的就正如領(lǐng)導(dǎo)叫你做一個(gè)事情，你不懂他目的是什么，往往做的不讓領(lǐng)導(dǎo)滿意。在寫文案的過程中要反復(fù)記起你的目的是什么！

3、文案大綱，有了大綱填充內(nèi)容就有條不紊了，沒有大綱，可能寫著寫著就亂了，不知道接下來要寫什么了。所以一定要給自己做一個(gè)大綱，比如說我這個(gè)月應(yīng)該完成多少的銷售額的目標(biāo)，然后再計(jì)算我達(dá)成這個(gè)目前需要多少個(gè)訂單，再看根據(jù)轉(zhuǎn)化率計(jì)算我需要多少個(gè)訪客才能達(dá)到目標(biāo)的訂單，然后再看看現(xiàn)在離目標(biāo)訂單完成還差多少個(gè)訪客，那么我們現(xiàn)在就應(yīng)該去提升訪客，訪客不夠我們又要從那些地方和途徑來進(jìn)行獲取，所以有了大綱具體下來我們應(yīng)該做什么細(xì)節(jié)的問題就更清楚了。

總而言之，寫之前要先明確這個(gè)文案的目的是什么，slogan（廣告語(yǔ)）、寫出文案大綱，根據(jù)客戶屬性、找出客戶痛點(diǎn)、挖掘客戶需求、根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、根據(jù)對(duì)手情況提煉出差異化賣點(diǎn)，多方面去論述你的賣點(diǎn)，選擇你的理由是什么，讓客戶信服你，最后是投放渠道與預(yù)算、分工與責(zé)任劃分，表述清楚這幾點(diǎn)就大概可以了，不應(yīng)太拘泥于形式。

另外，圖片一定要吸引人，如果不能從圖片上有突破，那只能靠文案了，所以，文案與美工對(duì)于點(diǎn)擊率有著舉足輕重的影響作用，還有賣點(diǎn)不宜過多，3個(gè)以內(nèi)，如果是詳情頁(yè)，內(nèi)容都是要圍繞著賣點(diǎn)去論述，賣點(diǎn)作為關(guān)鍵詞，要多次出現(xiàn)，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，才能慢慢的占據(jù)客戶心智，才能打動(dòng)消費(fèi)者。當(dāng)然，要根據(jù)數(shù)據(jù)不斷做出調(diào)整，數(shù)據(jù)是驗(yàn)證效果的重要標(biāo)準(zhǔn)！

文章選自：淘寶大學(xué)

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