這次針對(duì)廣大淘寶C店的男裝個(gè)人店鋪掌柜們進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和鉆展推廣交流，相較于直通車(chē)來(lái)說(shuō)，鉆展在引流成本和投放方式上有一定的長(zhǎng)處。所以這次著重針對(duì)我操作的這家男裝店鋪進(jìn)行分析，希望能對(duì)廣大銷(xiāo)售額偏低的個(gè)人運(yùn)營(yíng)店鋪的掌柜們提高銷(xiāo)售額有所幫助。

一、店鋪概況：

  店鋪是2016年底新開(kāi)張的，可以說(shuō)是從零基礎(chǔ)上進(jìn)行的運(yùn)營(yíng)推廣。店鋪沒(méi)有主打的爆款寶貝，而是以定期上新為主。所以在流量推廣方面首先選擇的是鉆展推廣，著重推廣上新頁(yè)面，這一點(diǎn)上是比直通車(chē)有優(yōu)勢(shì)的。而店鋪的寶貝主要是面對(duì)的青年男裝并且店鋪寶貝比較雜亂（比如：襪子、腰帶、男鞋等）。掌柜前期的推廣費(fèi)用投入的也不是很多，鉆展每天的消耗是在300-500元之間，這就牽扯到一個(gè)問(wèn)題：如何用有限的費(fèi)用進(jìn)行最精準(zhǔn)的人群投放。先給大家看一下，截止到目前為止店鋪的一些變化（信用等級(jí)、銷(xiāo)售額等）。

圖1-1

圖1-2

二、明確鉆展的作用及目的：

新店剛開(kāi)始流量肯定是缺少的，而鉆展正好可以彌補(bǔ)這一缺陷，而自家的人群為零，所以首先就要找人，對(duì)于全網(wǎng)來(lái)說(shuō)瀏覽男裝類(lèi)目的人群太多，鉆展首先要考慮的肯定是競(jìng)爭(zhēng)店鋪的人群。對(duì)于鉆展投放的競(jìng)爭(zhēng)店鋪來(lái)說(shuō)，要從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：

鉆展投放主要有三個(gè)關(guān)鍵維度：人群、位置、創(chuàng)意。

1.店鋪寶貝對(duì)比：

（1）寶貝款式，店鋪風(fēng)格相似

（2）寶貝單價(jià)浮動(dòng)不能太大

（3）同類(lèi)店鋪等級(jí)相似

（4）店鋪爆款相似度高

找自主店鋪的方法：

（1）淘寶搜索中搜索自己店鋪ID，找到相似店鋪

（2）搜索店鋪主推寶貝標(biāo)題，來(lái)尋找相似寶貝，找到相似店鋪，

（3）數(shù)據(jù)魔方里面的流失客戶(hù)分析和生意經(jīng)，生意參謀里的相似店鋪。

（4）考慮店鋪的爆款銷(xiāo)量與店鋪其他寶貝相差很大的店鋪。

當(dāng)然通過(guò)這些方法找到的人群店鋪肯定不是1家，這就要進(jìn)行前期的測(cè)試。既然預(yù)算有限就要合理的分配。比較合理的方法是單個(gè)計(jì)劃設(shè)置300的預(yù)算，下設(shè)4-5個(gè)單元，每個(gè)單元放一家競(jìng)爭(zhēng)店鋪，進(jìn)行投放測(cè)試。

2.投放位置：

由于預(yù)算有限又是新開(kāi)的店鋪，種種條件限制，所以說(shuō)并不是要嘗試投放所有的位置，盡管有些小位置（流量偏少，但有轉(zhuǎn)化的位置）還不錯(cuò)。主要做的應(yīng)該是集中預(yù)算在流量比較大的首焦位置，也就是常說(shuō)的精準(zhǔn)投放，進(jìn)行店鋪的曝光度提升，引進(jìn)對(duì)店鋪感興趣的點(diǎn)擊人群，慢慢培養(yǎng)成在家店鋪的人群。下面是測(cè)試穩(wěn)定后，店鋪人群開(kāi)始增加之后的，競(jìng)爭(zhēng)店鋪和自家店鋪人群的數(shù)據(jù)。

圖2-1

圖2-2

再看一下CPC模式下的投放數(shù)據(jù)情況：

這是年前由于物流停運(yùn)的原因鉆展進(jìn)行了暫停投放，但從整體確定的方向來(lái)看數(shù)據(jù)說(shuō)明了他的正確性。

3.創(chuàng)意圖：

對(duì)于男裝的創(chuàng)意圖片來(lái)說(shuō)，還要了解整體主流的圖片情況。從關(guān)注的一些店鋪來(lái)說(shuō)基本上的構(gòu)圖場(chǎng)景是以簡(jiǎn)潔大方為主。為了讓人們留下不一樣的印象，構(gòu)圖上我采取的是以簡(jiǎn)潔為主，背景用純色漸變，文案直接明了，一般情況下他們的關(guān)注重點(diǎn)其實(shí)并不會(huì)在優(yōu)惠上，而是以款式為主。所以要凸顯出差異性，才能產(chǎn)生一定的印象感。一般的首焦創(chuàng)意圖片做圖是比較自由的沒(méi)有過(guò)多的格式要求下面是一些我投放的首焦創(chuàng)意圖片及相關(guān)數(shù)據(jù)：

以上是最近30天的一些創(chuàng)意圖的基本數(shù)據(jù)情況，從中就可以總結(jié)出一些符合本類(lèi)目寶貝構(gòu)圖的特點(diǎn)。

創(chuàng)意的三個(gè)要點(diǎn)：構(gòu)圖、色彩、文案。創(chuàng)意接上面的首頁(yè)創(chuàng)意、單品創(chuàng)意。從數(shù)據(jù)反饋來(lái)說(shuō)店鋪的每周上新有兩次所以所以說(shuō)創(chuàng)意圖片的落地頁(yè)面還是以店鋪首頁(yè)為主。

以上的創(chuàng)意圖很明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是，沒(méi)有采用店鋪的模特圖，以平鋪圖為主，背景也是簡(jiǎn)單大方?jīng)]有復(fù)雜的場(chǎng)景圖，不像女裝那樣色彩豐富。這是投放以后用數(shù)據(jù)進(jìn)行的總結(jié)。前期肯定是要進(jìn)行店鋪風(fēng)格相似的圖片入手，然后再根據(jù)買(mǎi)家評(píng)價(jià)和手淘里的問(wèn)大家的答復(fù)，進(jìn)行分析去運(yùn)用到創(chuàng)意圖的創(chuàng)作當(dāng)中，這些都沒(méi)有一蹴而就的捷徑，處了已知的經(jīng)驗(yàn)，只能靠前期的測(cè)試了。

三、總結(jié)一下：

圖4-1

放一張最近30天的鉆展整體數(shù)據(jù)圖，是想證明前面說(shuō)的一些方法實(shí)踐完最后的落地結(jié)果就是現(xiàn)在所看到的數(shù)據(jù)，至于銷(xiāo)售額已經(jīng)在剛開(kāi)始給大家分享了。當(dāng)然能取得現(xiàn)在的店鋪銷(xiāo)售額來(lái)說(shuō)，肯定不是鉆展100%的功勞，但是可以肯定的說(shuō)沒(méi)有鉆展的推廣店鋪的銷(xiāo)售額不會(huì)這么高，及時(shí)會(huì)這么高，也不會(huì)像現(xiàn)在這么快，時(shí)間上肯定還會(huì)就一些。

鉆展畢竟是流量推廣工具，主要操作的三個(gè)維度就是上面說(shuō)的：人群、位置、創(chuàng)意圖。優(yōu)化鉆展投放也主要是進(jìn)行這三方面的操作，所以它對(duì)店鋪的幫助肯定是有限的；而既然是有幫助的就要把這個(gè)幫助進(jìn)行最大化的放大，這樣對(duì)店鋪的幫助才會(huì)更大。隨著店鋪的成長(zhǎng)，鉆展推廣和店鋪銷(xiāo)售額就會(huì)變得相輔相成，鉆展越好銷(xiāo)售額會(huì)越高，銷(xiāo)售額越高鉆展的投產(chǎn)數(shù)據(jù)也會(huì)越高。

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