雙十一的銷售額和利潤(rùn)到底多少，取決與備貨深度和銷售的售罄匹配，想必各賣家都忙完雙十一，發(fā)貨也陸續(xù)完成，開始從雙十一的活動(dòng)高潮里冷靜下來了，而接下來的清庫存壓力，估計(jì)是各位頭頂?shù)囊话训叮吒叩膽以谀抢?，如何清貨，就變成了大多?shù)賣家的共同問題。今天我就跟大家聊聊，雙十一之后的核心關(guān)注幾件事。

Q:面對(duì)雙十一遺留的庫存 ，該如何有效處理這些庫存？

A：對(duì)于活動(dòng)庫存，尤其是雙十一之后的庫存問題，確實(shí)很頭痛，也很難有完美的解決方式，我只能根據(jù)經(jīng)驗(yàn)給大家?guī)追N思路和想法，及對(duì)店鋪傷害很大的常見的操作誤區(qū)；

1、根據(jù)產(chǎn)品當(dāng)下的銷售情況，及商品的季節(jié)性或者叫銷售生命周期，去計(jì)算該商品的剩余庫存，就知道這個(gè)產(chǎn)品大概需要要清掉多少庫存才能售罄率比較高。

這里店鋪爆款與日常滯銷款，因?yàn)閹齑鏀?shù)量不一樣，產(chǎn)品銷售能力也不一樣，所以庫存的處理方法并不相同。

2、根據(jù)庫存，我們一般會(huì)分成2種情況：

第一種，爆款的庫存；

第二種：其他款的庫存；

爆款的庫存，一般都比較大，所以在處理上壓力很大，而且風(fēng)險(xiǎn)也很高，常見的是走活動(dòng)渠道；（其他渠道暫且不提哈）

風(fēng)險(xiǎn)就在這里，一般情況下，店鋪已經(jīng)爆起來的款，再去參加活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)還是很高的，畢竟會(huì)影響活動(dòng)當(dāng)天前后3-7天的正常銷售，產(chǎn)品的日常銷售受到影響，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的權(quán)重影響很大，很多店鋪都拿爆款去參加活動(dòng)，導(dǎo)致后面產(chǎn)品銷售還不如活動(dòng)之前，這種情況非常常見。

在這里并不是建議大家一定不要拿爆款去參加活動(dòng)，而是讓大家考慮清楚，活動(dòng)后的恢復(fù)日銷能力，如果有，可以去做。其實(shí)這些并不是最理想的只是快速有效，而且活動(dòng)都有kpi要求，往往商家為了kpi就會(huì)采取不正當(dāng)刷單行為，這里重點(diǎn)建議賣家，千萬不要為了kpi去刷單，不但毫無意義，淘寶嚴(yán)查刷單，這個(gè)被抓到，只能找地兒哭去了，都沒人安慰的，還會(huì)讓你單品的流量標(biāo)簽變得非常差，每日循環(huán)，流量就越來越少，越來越差；

包括參加第三方低價(jià)淘寶客活動(dòng)，也容易遇到上述流量標(biāo)簽問題；也會(huì)把爆款做死掉，也不建議拿爆款去做第三方淘寶客活動(dòng)，很多人做第三方平臺(tái)糾結(jié)的是：這個(gè)平臺(tái)的銷量是否計(jì)入權(quán)重，其實(shí)這個(gè)并不重要，重要的是第三方平臺(tái)的流量標(biāo)簽質(zhì)量，及成交購買的買家標(biāo)簽質(zhì)量；而且第三方活動(dòng)的折扣要求非常高，基本上做的商家很難取得好效果，而且虧損概率很大，大家能接受虧損，還是想做，病急亂投醫(yī)，但是虧損了之后還沒有用啊，希望大家不要盲目去做第三方平臺(tái)的低價(jià)活動(dòng)。

我個(gè)人最建議的是對(duì)產(chǎn)品設(shè)置多買的營銷策略，把優(yōu)惠給到消費(fèi)者，第二件如何優(yōu)惠，設(shè)置營銷策略要考慮商品本身是否具備讓消費(fèi)者多買的屬性，比如很多標(biāo)類產(chǎn)品，平均銷售件數(shù)就是1件，如果做類似第二件半價(jià)，只能做主題引導(dǎo)消費(fèi)者去找朋友一起來買；

我個(gè)人建議在銷售的營銷策略上去著手，至于是什么營銷策略，大家可以去嘗試，測(cè)試，去提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，日銷件數(shù)，也會(huì)讓免費(fèi)流量迅速提升，其實(shí)對(duì)于庫存壓力大的，又沒有其他渠道消化庫存的賣家來說，庫存清掉，才有凈現(xiàn)金流進(jìn)行周轉(zhuǎn)店鋪。

第二種：其他日銷款的庫存，這些款本身每天得銷售件數(shù)并不理想，另外庫存深度不會(huì)太大，所以處理方法一般2種：

1、某款庫存量大，就與爆款進(jìn)行綁定優(yōu)惠；除了跟店鋪其他產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)活動(dòng)，該款得營銷策略也要進(jìn)行調(diào)整；讓利給消費(fèi)者。

2 、如果是多個(gè)款庫存都比較多，建議盡快做專場(chǎng)活動(dòng)。

其實(shí)讓利給消費(fèi)者，進(jìn)行產(chǎn)品自我銷售得提升，這是我個(gè)人比較建議的。

很多賣家希望能夠參加活動(dòng)，指望外力快速清掉庫存；對(duì)于這些，我個(gè)人覺得，你有這個(gè)活動(dòng)能力與條件，當(dāng)然好，可是現(xiàn)實(shí)情況就是活動(dòng)門檻及kpi要求，還有實(shí)際收效，并不是非常理想，這個(gè)時(shí)候需要自己從店鋪內(nèi)部去解決，而不是一昧指望外力。 

因?yàn)殡p十一價(jià)格，不能低于最低價(jià)，所以建議賣家做全店類、專場(chǎng)類，或者滿送滿減等其他營銷策略，而不是做單品折扣。

Q:雙十一的時(shí)候，大家為了吸引消費(fèi)者，過度許諾買家很多，或者店鋪各種活動(dòng)，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)店鋪期望很高，然而消費(fèi)者買完之后，并沒有達(dá)到他的期望，就會(huì)接踵而來的差評(píng)問題，或者在評(píng)價(jià)里出現(xiàn)之前的活動(dòng)信息，對(duì)接下來的銷售影響很不好，該如何有效解決？ 

A：由于不能設(shè)置好評(píng)返現(xiàn)，也不能客服聊天引導(dǎo)消費(fèi)者去給商品好評(píng)，所以這個(gè)消費(fèi)者評(píng)價(jià)現(xiàn)在是不可控的。如何面對(duì)已買客戶的差評(píng)呢。

說實(shí)話，我并沒有很好的辦法能夠完美解決，這里只是給各位幾點(diǎn)建議：

1、從關(guān)懷入手，這個(gè)關(guān)懷并不是讓你去給消費(fèi)者發(fā)關(guān)懷短信，切忌不要過多的短信去騷擾到消費(fèi)者，這只會(huì)雪上加霜。猶如女朋友生氣了，你還去說，你脾氣這么好干嘛老生氣，現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)被各種商家的促銷短信狂轟亂炸到炸毛，千萬別沒事找抽。

你在店鋪后臺(tái)設(shè)置定向優(yōu)惠券，給到已購買的消費(fèi)者，至于金額，使用周期，你可以根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)購情況考慮。

我建議大家發(fā)的券可以多一點(diǎn)。比如送300元優(yōu)惠券給買家，這300元可以是10張，每張使用周期是2017年的10個(gè)月，一個(gè)月一張30元，使用門檻你可以滿200使用，也滿300使用，這里面的營銷套路，你自己琢磨琢磨。

當(dāng)你把優(yōu)惠券發(fā)給消費(fèi)者的時(shí)候，可以進(jìn)行短信真誠致歉，或者是真誠感謝回饋，最起碼從情感上，拿人手短，可以使大部分買家不會(huì)給你評(píng)價(jià)太差，而且你并沒有犧牲當(dāng)下利潤(rùn)。

2、設(shè)置分享賺

其實(shí)很多賣家設(shè)置分享賺發(fā)現(xiàn)并沒有效果，錢都沒有扣，這個(gè)功能就慢慢被大家忽視，第一設(shè)置分享的金額并不多，第二消費(fèi)者并不知道能給他帶來什么好處，所以消費(fèi)者是沒有太多動(dòng)力的。

具體的成功案例這里沒辦法展開給大家分享。經(jīng)驗(yàn)給大家分享一二：

1、賣家可以設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則：

買家分享，有流量進(jìn)店，一個(gè)uv多少錢；

有人成交，買家賺取傭金多少錢。

具體設(shè)置上，大家可以琢磨如何讓消費(fèi)者有動(dòng)力進(jìn)行分享（當(dāng)然根本原因還是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)滿意哈）

2、很多消費(fèi)者并不清楚該功能帶來的收益，建議賣家在收貨短信上進(jìn)行該內(nèi)容提醒，或者在包裹的好評(píng)服務(wù)卡里，進(jìn)行該功能的提醒，如果消費(fèi)者要幫你分享的話，往往不太會(huì)給你很差的評(píng)語，畢竟利益同體了。

最后大家切記，引導(dǎo)消費(fèi)者好評(píng)屬于違規(guī)行為，大家不要違規(guī)。

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