電子商務(wù)大環(huán)境背景下,洞悉業(yè)內(nèi)及周邊新聞資訊,了解聚品電商時下發(fā)展動態(tài)。立足當(dāng)下,謀勢而動。
相關(guān)服務(wù) Related
每個行業(yè),都有淡旺季,對于在淘寶運(yùn)營的網(wǎng)店來說自然也不例外。尤其是做服飾的,受季節(jié)變化影響很大,淡旺季更為明顯。7-8月份,很明顯是電商的一個淡季,面對著流量和營業(yè)額下滑趨勢,很多賣家都會遇到各種困惑。淘寶店鋪運(yùn)營
是應(yīng)該進(jìn)行清倉、上活動提高流量沖營業(yè)額,還是應(yīng)該繼續(xù)上新,推廣是否應(yīng)該降低或是暫停等。那么淡季遇到這些問題,到底應(yīng)該怎么解決,是停滯,是消減,還是做淡季營銷呢?答案很明確,做好淡季營銷,解決好問題點(diǎn),淡季可以成為店鋪轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。那么應(yīng)該怎么做呢?
所謂逆水行舟,不進(jìn)則退。首先,需要明確淡季營銷的作用和目的。淡季做營銷,其實(shí)更多是為了店鋪在旺季爆發(fā)做的鋪墊。成功往往是留給有準(zhǔn)備的人,沒有提前做好準(zhǔn)備的戰(zhàn),往往打不好。淡季我們做營銷,主要是提高店鋪、品牌的曝光率,積累我們的客戶群,為了旺季搶占更多的市場份額做準(zhǔn)備。
一、優(yōu)化好自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
我們都知道營銷經(jīng)典4P,分別是產(chǎn)品,價格,渠道,促銷。而產(chǎn)品放在首位,因?yàn)樯庾罱K的本質(zhì)還是會回歸產(chǎn)品,做好產(chǎn)品,才是發(fā)展最根本的硬道理。淡季,相對來說比較有空閑,與其面對著流量和營業(yè)額下滑發(fā)愁,我們何不利用起這個時間來對我們的產(chǎn)品進(jìn)行一個整理規(guī)劃,讓自己贏在起跑線上。那么產(chǎn)品優(yōu)化應(yīng)該怎么做呢?
1、分析自身,挖掘自身優(yōu)勢
店鋪能不能做起來,拼的不是團(tuán)隊(duì),拼的不是財大氣粗,拼的不是誰肯砸錢,關(guān)鍵拼的是產(chǎn)品,對產(chǎn)品進(jìn)行管理和規(guī)劃,對產(chǎn)品整體有一個比較清晰的管理思路
1)上圖是服飾類目一整年產(chǎn)品的一個淡旺季對比,明確產(chǎn)品的淡旺季,把握產(chǎn)品上新的時間節(jié)奏,根據(jù)這些重點(diǎn)產(chǎn)品以及自身店鋪銷售情況,按季節(jié)分析出已有的優(yōu)勢品類。
2)人無完人,每個人都有自己優(yōu)缺點(diǎn),長處和短處,自然店鋪也一樣。當(dāng)知道自己每個月款式的側(cè)重點(diǎn)之后,同時也要分析競爭對手主打款式去制定運(yùn)營策略,盡可能在款式上面做升級。這時候可以通過評價分析客戶對產(chǎn)品的評價、通過與客戶的交談等,了解客戶的需求點(diǎn),充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,結(jié)合客戶的需求點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)。
2、分析行業(yè)標(biāo)桿競爭對手優(yōu)勢做借鑒
假如店鋪是新店鋪或是數(shù)據(jù)基礎(chǔ)比較少的店鋪,可以通過對行業(yè)標(biāo)桿店鋪或是競爭對手店鋪進(jìn)行一個分析借鑒,了解他們優(yōu)勢品類、了解他們主打品類的價格段、了解他們主打面料、花色、尺碼、版型等,總結(jié)對方的優(yōu)點(diǎn),價格,活動等等,找到追趕他們的突破點(diǎn),拓展品類及產(chǎn)品屬性,最終針對這些數(shù)據(jù)去開拓自己的產(chǎn)品。不過行業(yè)標(biāo)桿或者競爭對手,不能亂找,不能只是說看到某幾個產(chǎn)品是一樣的就是我們的競爭對手,如何要判斷是否競爭對手,應(yīng)該是分析兩的產(chǎn)品是否相近,消費(fèi)群體是否相近,才能更加有參考對比性。
3、有技巧的快速改良創(chuàng)新
劉強(qiáng)東說過,不創(chuàng)新,就等死的了,馬云說過,改動一點(diǎn)東西,就是創(chuàng)新。以我的經(jīng)驗(yàn),分享一下創(chuàng)新的小技巧給大家。一個字:抄,抄款改款,抄款改色,抄款改季,無疑不是一種創(chuàng)新。
分析整個大行業(yè)流行趨勢,吸取分析出來的流行元素,用于產(chǎn)品研發(fā)參考。比如:別人店鋪A產(chǎn)品是一件花色很受歡迎的毛衣,我們可以嘗試開發(fā)成版型相近花色一致的T恤;別人店鋪B產(chǎn)品是一件版型很受歡迎的連衣裙,我們可以嘗試開發(fā)成其他顏色的相同版型連衣裙。雖然這個方法顯得有點(diǎn)投機(jī)取巧,不過確實(shí)是一條研發(fā)的捷徑,知己知彼,通過已經(jīng)在買家市場驗(yàn)證過是不錯的屬性,我們改頭換面,也算是一種創(chuàng)新。
不過所有的產(chǎn)品研發(fā)方向,都一定要圍繞店鋪的定位,千萬不要說看到有好的東西,都搬到自己的店鋪來,打亂了自己店鋪的定位,反而是得不償失。例如,你的產(chǎn)品定位就是做全真絲產(chǎn)品的,哪怕你看到行業(yè)里面有很多賣雪紡很好的,都不要輕易去嘗試。
二、淡季營銷
1、掌握全年的營銷節(jié)奏,提前做好準(zhǔn)備。
上圖為女裝行業(yè)一年的活動時間節(jié)點(diǎn),一年有四次大促四次上新,分別對應(yīng)四個季節(jié),我們自身要把握好這個時間節(jié)點(diǎn),對于服裝來說,把握好這個時間節(jié)點(diǎn)至關(guān)重要。具體說一下下半年的活動節(jié)奏,8.24左右秋上新,這個是官方活動時間,但其實(shí)我們7月底到8月上旬應(yīng)該是秋季新品已經(jīng)上的差不多,并在官方活動前做了一定基礎(chǔ)銷量和評價了,這樣才能更好的在官方活動中脫穎而出,把握住機(jī)會。同樣的道理,10.10冬上新我們也相應(yīng)的要提前準(zhǔn)備了。只有我做好了貨品的準(zhǔn)備,才能在大促(9.9雙11雙12)爆發(fā)。
2、淡季營銷三部曲
淡季很多人想到的是清倉,毋庸置疑,尤其對于服飾類目,清倉更是必然,因?yàn)槊鎸齑娣e壓,而且服飾的季節(jié)和時效性比較強(qiáng),不清倉,就只能是堆積虧損。那么怎么清呢?無疑是通過活動打折促銷、滿減、滿送的方式吧,但是同樣清倉,一般人選擇赤裸裸的清倉,但其實(shí)給營銷披上一層不一樣的外衣,同樣的活動卻有可能帶來不一樣的效果。
1)官方活動營銷:通過報名官方活動,像是聚劃算,狂暑季等主題活動進(jìn)行促銷,取到官方流量支持和官方活動渠道清倉,這種方式直接了當(dāng),不過不是每個店鋪都有機(jī)會能上,報名活動也有活動的規(guī)則,但是即便是參與不了,可以自己店鋪?zhàn)鱿鄳?yīng)的主題活動;
2)趣味性營銷:伊芙麗的營銷活動–音你而悅,通過猜口型獲得優(yōu)惠卷,同樣是促銷,比較生動有趣味,互動性更強(qiáng),比直接寫明打折優(yōu)惠券更加的有意思,更有美感,消費(fèi)者更容易接受,打折促銷的味道也不會很明顯;
3)故事情感營銷:7月大家都知道是畢業(yè)季,毛菇小象通過借助畢業(yè)季這個話題,引起店鋪客戶的共鳴,激發(fā)大家的情感,提升了參與度,不過熱點(diǎn)話題的選擇,是需要結(jié)合店鋪的普遍人群的,針對店鋪人群進(jìn)行主圖營銷,才能達(dá)到共鳴的效果。
三、淡季推廣
推廣,很多人的第一感覺都是燒錢,尤其是淡季,投產(chǎn)比可能相對低,所以很多人會選擇降低費(fèi)用甚至?xí)和5姆绞浇档唾M(fèi)用。但淡季,大部分商家自然流量基本都會有所下滑,假如再暫停推廣,缺乏流量的扶持,會下降的更大,更加影響店鋪流量和權(quán)重,等到旺季來臨,再重新培養(yǎng)流量又慢了一步。那么淡季怎么推廣更好點(diǎn)呢?
1、直通車:直通車對于拉新還是比較重要的,相對精準(zhǔn)的。因?yàn)殛P(guān)鍵詞推廣,主要就是買家通過搜索相應(yīng)的寶貝進(jìn)行展示。大家應(yīng)該都有發(fā)現(xiàn),假如瀏覽過某店鋪或相類似的產(chǎn)品,就會經(jīng)常性投放在我們眼前。無線端搜索同樣伴隨有千人前面的存在,而無線端直通車展位相對比較分散,所以直通車推廣是有一定的作用,尤其是拉新,提高產(chǎn)品的曝光率。
1)關(guān)鍵詞推廣: 降低無效花費(fèi),保留質(zhì)量分高,轉(zhuǎn)化高的詞精準(zhǔn)推廣,保持引流;
2)定向推廣:在淡季,針對搜索人群推廣也需要進(jìn)一步進(jìn)行優(yōu)化,提高整個計劃點(diǎn)擊率,可以進(jìn)行選擇性暫停,只保留有效果的,同時,溢價可以適當(dāng)?shù)膬?yōu)化;
3)計劃投放設(shè)置:根據(jù)店鋪訪客和轉(zhuǎn)化高峰城市,進(jìn)行重點(diǎn)投放,其他城市暫停投放;同時可以結(jié)合店鋪訪客轉(zhuǎn)化時間點(diǎn)高的,進(jìn)行優(yōu)化;
4)結(jié)合店鋪活動調(diào)整預(yù)算:做活動需要流量,所以活動前需和活動中需要加大推廣比較好理解,活動后保持預(yù)算,適當(dāng)加大是為了保持直通車權(quán)重以及提升全店的權(quán)重,從來間接有利于自然流量的提升;
5)降低當(dāng)季轉(zhuǎn)化低的款,測秋款:淡季時間,可以適當(dāng)降低即將過季的產(chǎn)品投產(chǎn)比較低的產(chǎn)品投放,加入新品測款,秋季新品通過直通車測出潛力款式,加大秋季潛力款的推廣,重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)擊,收藏,加購等數(shù)據(jù),盡量忽略ROI。
2、直鉆結(jié)合推廣
說到鉆展,很多人會第一感覺花費(fèi)高,不同店鋪對鉆展需求不一樣,中小賣家以獲得精準(zhǔn)流量為主,腰部賣家主要是通過引入流量提升銷量,而品牌賣家,更多是通過鉆展提升品牌的曝光和知名度,所以不同店鋪層級的商家可以按需所求,選擇性進(jìn)行投放。
今年,更多傾向于直鉆結(jié)合,直通車通過拉新,拉取精準(zhǔn)的流量形成店鋪的原始認(rèn)知人群,而鉆展通過圈定精準(zhǔn)認(rèn)知人群進(jìn)行投放,兩者相結(jié)合,更加有助于提升效益和轉(zhuǎn)化。
四、老客戶維護(hù)
老客戶大家應(yīng)該都知道,就是在店鋪有過成交記錄的買家,就是我們店鋪的老客戶。老客戶對于店鋪的重要性,無論是傳統(tǒng)行業(yè)還是電商行業(yè),無論是線上還是線下,都是非常重要的,相信大家都能了解。那么淡季時間也可以重點(diǎn)針對老客戶策劃活動,提升老客戶的回購和進(jìn)店率,可以幫助提升店鋪流量和轉(zhuǎn)化。下圖是以女裝店鋪針對會員做活動的效果,17號是店鋪會員日活動,通過會員活動,當(dāng)天營業(yè)額提升了4倍多。
會員活動,首頁需要制定會員活動方案,明確我們活動的目的,提升老客戶回訪回購率,提升客單價,提升流量價值等,針對我們的目的去設(shè)定我們的活動,可以結(jié)合我們店鋪人群特點(diǎn),設(shè)定大家比較喜歡的活動方式。建議活動內(nèi)容盡可能做到以下幾點(diǎn):
1)活動內(nèi)容盡可能豐富多樣化,有噱頭吸引力,提高客戶的興趣參與感;
2)優(yōu)惠分層,針對店鋪不同層級的客戶發(fā)送不同層級的優(yōu)惠,比如不同層級享受不同優(yōu)惠額度的優(yōu)惠卷;
3)提前預(yù)熱,活動一般都需要提前進(jìn)行預(yù)熱,宣傳到位,可以借助短信、微淘、客服、頁面等的展現(xiàn)和通知方式進(jìn)行宣傳,提高活動的曝光力度;
4)推廣配合,前面說到的活動前后配合推廣預(yù)算調(diào)整引流 ;
總結(jié):
淡季,雖然流量和營業(yè)額可能下滑,但是建議也不能松懈,更可以利用起淡季這個時間節(jié)點(diǎn),配合店鋪的產(chǎn)品規(guī)劃,制定相應(yīng)的活動和推廣,幫助店鋪持續(xù)的引流,提升營業(yè)額。另外,由于淡季很多人會選擇暫停推廣,所以相對而言,競爭力度相對更低,這樣對于店鋪突破,推廣,培養(yǎng)新品等相比旺季,競爭力度更小,節(jié)約成本。所以,淡季利用起來,做好淡季營銷,讓淡季成為店鋪轉(zhuǎn)變成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)!
青島聚品電子商務(wù)公司是天貓代運(yùn)營、淘寶代運(yùn)營、京東代運(yùn)營、網(wǎng)店代運(yùn)營于一體的綜合第三方電商服務(wù)商 這里有每日最新鮮的電商資訊,歡迎關(guān)注青島聚品電商公眾號:jupin365
? jupin e-commerce we are the bes ?
雙十一快來了,不管你們報不報名,都要好好聽一下。臨近大促的時候,大多數(shù)賣家都會開始 […]
十三年電商老司機(jī)教你如何在突破瓶頸! 各位電商老板們,現(xiàn)在是不是很頭疼?做了十三年電商的老司機(jī)也 […]
雙11備戰(zhàn)前夕,淘寶再執(zhí)行新規(guī)。繼“體驗(yàn)分門檻”之后(“體驗(yàn)分低于60分不能參加營銷活動”政策) […]