太陽鏡之直通車帶動爆款

前言：

大家都知道的是，太陽鏡類目一直是比較難做的一個類目，除了本身的競爭力大之外，產(chǎn)品的利潤是很高的。所以出現(xiàn)了一大批打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品，淘寶上隨處可見的九塊九包郵的太陽鏡。甚至用淘客八九十的傭金去推起來。就是因為產(chǎn)品的成本很低，掌柜前期都敢去虧，所以市場的惡性競爭越來越厲害。所以很多賣家一直靠低價款走量，干的很累不說，而且還賺不到太多錢。

一．?行業(yè)背景

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截圖1

通過對太陽鏡女這個關鍵詞的流量解析，可以看出來這個類目的淡旺季是有很明顯的劃分的，6-8月中旬是這個類目最旺的時候，天氣偏冷的時候都是偏淡的。

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截圖2

搜索太陽鏡女這個關鍵詞，按銷量排序，發(fā)現(xiàn)銷量高的都是價格低。除了有一款賣到48元，其他的都是低于30元的價格，甚至有三款還是不到10元的價格，而且都是包郵的。所以可以明顯反饋出這個類目受價格戰(zhàn)的影響有多大。

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二．?店鋪背景

截圖3

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三．?店鋪需求

現(xiàn)狀：店鋪目前已經(jīng)通過一個爆款帶動起了整體店鋪的營業(yè)額和流量。

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截圖4

通過截圖可以看出來這款女士的太陽鏡已經(jīng)很爆了，近20000的銷量。每天這一款能給店鋪帶來四萬左右的營業(yè)額。但是，這個款式在去年同期的時候還是一個只有四五千銷量的普通款式。就是從年后回來以后，寶貝一路飆升，一直達到現(xiàn)在這個狀態(tài)。下面具體要說的也就是從過年開始我的一些思路和操作方法。

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困境及需求：去年的時候，寶貝一直是不溫不火的狀態(tài)，一天的營業(yè)額不到一萬，基本上就是處于這個瓶頸，一直沒有太大突破。而掌柜的想法是想把店鋪整體再提高一個層次，他的想法是起碼從三十萬左右的營業(yè)額提升到四十萬。所以今年一月份店鋪接過來以后，大概看了店鋪整體的數(shù)據(jù)情況，日均不到兩千的流量。

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截圖5

當時店鋪的轉(zhuǎn)化率在5%左右。在同等價位的產(chǎn)品里，轉(zhuǎn)化是偏高的，因為掌柜的后期的維護特別好，幾乎沒有什么中差評。掌柜特別重視這方面，哪怕這副眼鏡白送了，也得換來一個好評，這也就是轉(zhuǎn)化率一直穩(wěn)定而且偏高的原因。同時，我看了行業(yè)數(shù)據(jù)以后，銷量高的基本是九塊九包郵的產(chǎn)品。

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截圖6

是在搜索太陽鏡女這個關鍵詞以后，發(fā)現(xiàn)買家喜歡的價位上反而是偏高的，甚至一百以上的價格也是不缺乏的。所以通過這幾個數(shù)據(jù)對比，能確定下來，太陽鏡市場里面，中高價位的產(chǎn)品是賣得動的，而且需求力還不小。而眼鏡類目的客單價其實是很難做提高的，畢竟很少有人會一下子買兩幅或以上的數(shù)量。所以店鋪目前最欠缺的地方就是流量。所以我決定通過直通車給店鋪帶來更多的流量。

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四．?直通車解決方案

1.?問題的初步解決思路

抓住過年期間的流量，比別人更早一步，從年初三開始就開始推直通車，以及店鋪方面，在主圖上都寫上過年期間正常發(fā)貨的文案，以及做一些促銷手段，保證轉(zhuǎn)化率的不下滑。這樣，等別人開始真正賣的時候，我們就已經(jīng)起來一些了，比別人更占優(yōu)勢。通過直通車的操作給寶貝帶來流量，同時用精準詞的方法給寶貝本身的關鍵詞上提高權重，進而增加寶貝的權重。在能夠穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率的同時，慢慢加大花費，增大引流力度。前期先去做了數(shù)據(jù)分析：

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截圖7

我看了訪客的年齡分析以后，新買家的年齡段占比最高的是26-30歲，而老買家數(shù)占比最高的是41-50歲。然后我向掌柜了解了情況以后，得出的結(jié)論是：產(chǎn)品的款式對應的年齡段是中老年型的，而且新買家里面基本買這款都是送父母的多，而能成為回頭客的人群里面有不少是給自己買的。

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截圖8

通過地域的分析，前期準備只投放轉(zhuǎn)化好的省份。同時從生意參謀把產(chǎn)品的自然搜索成交詞以及用看店寶把高排名的關鍵詞放到直通車里。

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2.?具體方案操作

（1）前期只加了十個詞左右，加的都是產(chǎn)品自然搜索轉(zhuǎn)化好的關鍵詞。只投放了江浙滬、廣州、四川、山東這幾個省份。市場的ppc大概在兩塊錢左右，我出價大概在1塊錢左右，然后人群溢價前期加100%。人群上主要加了35歲以上的女性，以及類目筆單價在50-100的人群。前期一天的花費在500左右。

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截圖9

這個是年后開始真正操作后一個月的數(shù)據(jù)，每天的花費穩(wěn)定在500元左右。得益于之前人群的精準定位以及地域的精準投放。所以直通車的轉(zhuǎn)化率為6%，而且投產(chǎn)為2。因為太陽鏡類目的巨大利潤空間，所以2的投產(chǎn)能保證直通車是還能賺錢的。

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截圖10

同時，這一段時間的報表反饋（如截圖10），pc的轉(zhuǎn)化率明顯要高于無線的。高了將近一倍。對于這點，在分析了行業(yè)情況以后，得出的原因是因為產(chǎn)品的價格是中端價格，而且pc的詳情頁的模特圖比無線的看起來更有質(zhì)感，更能突出產(chǎn)品。基于這點，我把分時折扣整體拉高了20%，而無線端降低了40%，這樣就是把pc的力度加了20%，無線的降低了20%。

（2）之后直通車開始加大力度，因為產(chǎn)品的旺季馬上就要來了，只有在旺季真正到來之前，把款式做起來，在旺季來了以后，產(chǎn)品才會賣的更火。這款花費慢慢加到了兩千以上，而地域方面加了一些別的省份，當然，偏遠地區(qū)依然是不開的。

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截圖11

通過截圖11可以看出，花費在4月份的時候，已經(jīng)加到了將近3000的樣子。同時，因為之前的數(shù)據(jù)反饋出寶貝本身轉(zhuǎn)化是都能跟得上的，所以加花費的同時，也開始加更多的關鍵詞，而且是以偏熱搜詞為主，像 “太陽鏡女”之類的熱搜詞都直接往上加。而數(shù)據(jù)反饋和我預想的一樣，轉(zhuǎn)化率一直都還跟得上。而且通過直通車的一直高花費，寶貝自然端的流量也一直提升的很快。如圖12

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截圖12

同時，因為初期直通車加的關鍵詞，和產(chǎn)品自然搜索的成交關鍵詞是一樣的，所以隨著直通車上這些關鍵詞的成交，我去搜索發(fā)現(xiàn)這些關鍵詞上寶貝的排名也是一直在越來越靠前的。而慢慢的，像一些自然搜索上的流量也越來越高，排名也越來越靠前。如圖13

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截圖13

然后這段時間直通車方面其實要做的就不是那么多了。只是正常優(yōu)化，但是要保證轉(zhuǎn)化率，以及店鋪流量詞在直通車上有足夠的流量和成交。如圖14

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截圖14

上圖可以看出直通車已經(jīng)有很多固定的成交詞了。從最開始的精準長尾詞成交到現(xiàn)在成交量最大“太陽鏡 女”這種熱搜詞。直通車的成交和店鋪自然搜索的成交都能統(tǒng)一起來，關鍵詞的權重提升的也會非?？?。

五．?總結(jié)

（1）?比別人早做一步，充分抓住過年期間，在競爭對手還沒開始賣貨的時候，我們已經(jīng)先行一步。

（2）?直通車前期就是精準引流去保證轉(zhuǎn)化率，要有目的去加詞，直通車燒的詞要對自然搜索能起到相輔相成的作用，不是單純的做數(shù)據(jù)，而是以提升店鋪關鍵詞權重為導向的加詞燒詞。

（3）?當直通車起到了作用以后，店鋪已經(jīng)開始呈現(xiàn)上升的狀態(tài)，就更不能吝惜直通車的花費，要敢于去加大力度的投入直通車。

（4）?前期的定位非常重要，從前期就把控住購買產(chǎn)品的精準人群，年齡段以及地域，就能極大效率的提升直通車的推廣速度，前期的轉(zhuǎn)化率就會高于同行。同時也能節(jié)省不少直通車的花費。

（5）?店鋪自然搜索方面的關鍵詞需要經(jīng)常去關注，用直通車去配合好自然搜索，更高效的把成交詞的權重提升上來。一旦有新的成交詞出現(xiàn)，直通車就要跟上腳步，把這個成交詞把握住。