第一、賣家思維 

絕大部分賣家都會(huì)認(rèn)為客戶最關(guān)心的就是價(jià)格，所以上來(lái)就是低價(jià)策略：先用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的策略把客戶拉進(jìn)來(lái)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞死再說(shuō)！但到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，低價(jià)對(duì)手死了一批，又來(lái)一批，根本搞不完！

事實(shí)上，當(dāng)你以低價(jià)在引流的時(shí)候，你也是在把客戶的思維往這個(gè)方向引導(dǎo)。 比如說(shuō)，你的促銷文案里寫(xiě)到『虧本清倉(cāng)』，那些貪便宜的客戶一看眼睛就會(huì)放光，他們就會(huì)進(jìn)入你的店鋪，而另外一批優(yōu)質(zhì)客戶看到這樣的文案是不會(huì)為此所動(dòng)的，他們心中有一個(gè)信念『便宜無(wú)好貨』！

然而，貪便宜的客戶是最難侍候的，他總在想，只有買虧沒(méi)有賣虧的，即使你賣這么便宜，肯定還是賺了他的錢，所以總還要跟你討價(jià)還價(jià)，能不能再送點(diǎn)東西什么的，萬(wàn)一送的東西不好，回頭可能還給你差評(píng)！

你也許還會(huì)認(rèn)為： 我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是做低價(jià)格，所以我不降價(jià)就賣不出去！事實(shí)上，有個(gè)問(wèn)題你必須想明白，如果這樣賣下去你還能不能賺錢？如果不能賺錢，我勸你想明白了再做這門(mén)生意！有很多商家通過(guò)低降跑量是賺到了錢，但我認(rèn)為那都是賺的類似搬磚的辛苦錢，成本稍微控制不好就會(huì)虧錢！

另外，你所認(rèn)為的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是你選定的！怎么理解？消費(fèi)者只會(huì)在相對(duì)空間里比較價(jià)格！也就是說(shuō)，他只會(huì)在他能夠接受的價(jià)格區(qū)間里去比較價(jià)格！

接下來(lái)分享一個(gè)商家案例：他是我2015年認(rèn)識(shí)的一個(gè)賣家，廈門(mén)賣包包的，線下轉(zhuǎn)型做電商！我當(dāng)時(shí)給他寫(xiě)了一份64頁(yè)、1.4萬(wàn)字的店鋪診斷書(shū)，現(xiàn)在看來(lái)這份商業(yè)診斷書(shū)還價(jià)值不匪！

下面是診斷書(shū)的一部分內(nèi)容：店鋪銷量高的產(chǎn)品列表，主銷價(jià)格是49元、99元順豐包郵！從下面表格里可以看到，行業(yè)里賣得最好的客單價(jià)是115元左右，而他一直盯著幾個(gè)自己認(rèn)為是對(duì)手的對(duì)手，血拼價(jià)格戰(zhàn)！看來(lái)他是“只見(jiàn)樹(shù)木，不見(jiàn)森林”啊！

再看我們49元的產(chǎn)品的評(píng)價(jià)吧！

86天后追評(píng)內(nèi)容：『騙子，信譽(yù)刷出來(lái)的，銷量都是刷出來(lái)的，有圖為證，我就是刷單頻道過(guò)來(lái)的，都是紅包或者遠(yuǎn)程代付，商品都是假的，不要相信，主管把我踢出公會(huì)，我的錢也不給我，我只能這樣做』

低客單價(jià)的人群，你的產(chǎn)品或者服務(wù)稍微有點(diǎn)瑕疵，他都會(huì)給你差評(píng)，甚至白送他都會(huì)認(rèn)為你在哪個(gè)環(huán)節(jié)賺了他的錢，或者會(huì)想你肯定是哪里利用了他。另外，針對(duì)這個(gè)評(píng)價(jià)，我不知道真是刷單還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的？任何一個(gè)企業(yè)的強(qiáng)大一定不是靠歪門(mén)邪道做起來(lái)的，而是靠很多健康的系統(tǒng)支撐起來(lái)！把刷單的功夫用在研究產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、提高客戶體驗(yàn)上，遠(yuǎn)比這個(gè)回報(bào)要大！在一個(gè)商業(yè)鏈條中要知道產(chǎn)品和客戶才是核心！

另外，引流款和利潤(rùn)款分工要非常明確！價(jià)格定位和行業(yè)主流價(jià)格帶一致，銷量自然是跟著大盤(pán)走的。所以在做價(jià)格定位時(shí)一定要看大盤(pán)數(shù)據(jù)，跟著行業(yè)走不會(huì)有錯(cuò)！

同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格是不敏感的，他不知道一個(gè)商品的真實(shí)價(jià)值，這個(gè)需要商家引導(dǎo)和教育。當(dāng)一件商品與他心目中的價(jià)格相差太大時(shí)，他都會(huì)認(rèn)為不靠譜。比如太高的話，他會(huì)認(rèn)會(huì)這個(gè)商品不是我的菜，或者認(rèn)為商家吹噓的成分過(guò)高；太低，他會(huì)認(rèn)為這是真的嗎？便宜無(wú)好貨！

決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的不僅僅只能依靠原子彈，還得加上步槍、手榴彈，所以我們?cè)谧錾唐菲髣潟r(shí)要根據(jù)不同的場(chǎng)景需求，開(kāi)發(fā)不同價(jià)格帶的產(chǎn)品，形成自己的產(chǎn)品矩陣。產(chǎn)品矩陣的構(gòu)成應(yīng)該包括以下幾類產(chǎn)品：

1、贈(zèng)品

2、活動(dòng)款（占10%）

3、主力款（占20%）

4、流通款（占60%）

5、高價(jià)款（占10%）

6、限量款（占10%）

當(dāng)你搜索某一個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，我們先換位思考一下：如果你是平臺(tái)方，希望把什么樣的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者？

平臺(tái)一定會(huì)把消費(fèi)者最喜歡的產(chǎn)品推薦給他，這個(gè)不一定是價(jià)格最低的，也不一定是價(jià)格最高的，但一定是評(píng)價(jià)、客單價(jià)、店鋪綜合評(píng)分、銷量、復(fù)購(gòu)等綜合指標(biāo)都好的產(chǎn)品。

其實(shí)，在搜索模型中有一個(gè)價(jià)格模型，也就是說(shuō)，當(dāng)某一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格低于行業(yè)的界定值時(shí)，你是很難被推薦到主搜位置的！作為平臺(tái)，它知道當(dāng)你的產(chǎn)品低于某個(gè)價(jià)格時(shí)，不可能有太好的客戶體驗(yàn)！

平臺(tái)更在乎的是消費(fèi)者的感受！不信，我?guī)憧匆粋€(gè)案例：你用手機(jī)淘寶搜索”奶瓶”，價(jià)格由低到高排序，價(jià)格最低的9.2元，銷售最好的也就是584筆。

平臺(tái)默認(rèn)是綜合排序，你會(huì)發(fā)現(xiàn)平臺(tái)主推的單品價(jià)格在69元以上！如果你做這個(gè)類目，你的定位、定價(jià)應(yīng)該在什么位置，相信應(yīng)該很清楚了！

如果某一天平臺(tái)把你的品牌納入他的品牌庫(kù)，那你被展現(xiàn)的機(jī)會(huì)就會(huì)大很多！客戶在不知道誰(shuí)是品牌時(shí)，第一選擇就是平臺(tái)推薦。那如何讓平臺(tái)認(rèn)為你是一個(gè)品牌呢？平臺(tái)會(huì)從線下、線上綜合進(jìn)行評(píng)判，如果說(shuō)你線下有實(shí)體店，或者說(shuō)線上有很多分銷店，自然會(huì)增加一些權(quán)重。

作為商家也應(yīng)該懂得一個(gè)最基本的公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。你的客單價(jià)越低，各種費(fèi)用攤銷就大，平均銷售成本就越高，當(dāng)然員工工資也不會(huì)很高，客戶服務(wù)開(kāi)支也會(huì)縮減，評(píng)價(jià)自然不會(huì)好！反過(guò)來(lái)你的轉(zhuǎn)化也不會(huì)好，這就是一個(gè)惡性循環(huán)！

任何一個(gè)做得好的品牌都不是以犧牲客單價(jià)做起來(lái)的！你也許會(huì)說(shuō)，我也想做高單價(jià)的產(chǎn)品，但怎么做呢？接下來(lái)我從買家思維維度剖析一下，如何做高客單的產(chǎn)品！

先從客戶購(gòu)買過(guò)程說(shuō)起，當(dāng)客戶要買一件產(chǎn)品時(shí)，可能先去淘寶平臺(tái)搜索，比如說(shuō)『女鞋』這樣的大詞，這個(gè)時(shí)候會(huì)有各種風(fēng)格的女鞋出現(xiàn)。每位客戶對(duì)女鞋的需求是不一樣的，有的是為了好看，有的是為了舒服，有的為了便宜，當(dāng)你的產(chǎn)品迎合了她的需求時(shí)，她就會(huì)眼前一亮，接著就會(huì)隨著她選中的方向繼續(xù)縮小搜索范圍。所以說(shuō)，迎合心理是高轉(zhuǎn)化的必要條件。

那么，有沒(méi)有一個(gè)店鋪的產(chǎn)品，可以滿足所有客戶的所有需求呢？很顯然是不可能的！任何一個(gè)產(chǎn)品都不可能滿足所有客戶的需求，一定要聚焦受眾群體的核心。所以，你的店鋪定位一定要清晰，我的定位理論是『一米寬，一百米深』，別想賺所有人的錢！你選擇的受眾越小，你的精準(zhǔn)度越高，轉(zhuǎn)化率就會(huì)越高！

當(dāng)你有了這個(gè)定位思路，接下來(lái)就要想辦法在頁(yè)面中還原客戶現(xiàn)實(shí)生活中的場(chǎng)景，圍繞客戶的核心需求去講你的產(chǎn)品和客戶之間的故事。當(dāng)你能夠滿足TA的核心需求時(shí)，價(jià)格就不會(huì)成為重點(diǎn)考慮的因素！

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