相信很多店鋪在年貨節(jié)這個時間節(jié)點都投入了很多精力，因為這是年前最后一個官方的大型活動，也可以利用年前這最后一次機會可以做一下店鋪最后的調(diào)整，而且今年的年貨節(jié)對于每個店鋪也有對應(yīng)的門檻，相信多數(shù)品牌商家在這個時間都做了很多準備，那未參加年貨節(jié)的店鋪應(yīng)該怎么做呢？在這個時間節(jié)點我們應(yīng)該做好哪些工作，為今年做好一個好的收尾同時又為來年打好一個好的基礎(chǔ)呢？今天就借一個店鋪的實際案例跟大家交流一下這個階段的一些工作有哪些。

• 店鋪背景：

店鋪的產(chǎn)品人群定位主要是針對年齡段3-6歲的小童潮裝，主營是男童。店鋪的主打冬款產(chǎn)品是一件毛呢大衣，以及一件加絨的牛仔褲。

冬款產(chǎn)品基本接近尾聲，希望通過本次活動最大化保證利潤的同時可以清掉毛呢外套（8000余件）以及加絨牛仔褲（10000余件）的庫存，同時為春款打好基礎(chǔ)，選出春款主打產(chǎn)品。

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  營銷目的：

1. 客戶端做好新客積累，同時激活最大化激活老客戶。
2. 借用年貨節(jié)趨勢，清倉冬款同時做好春款預(yù)熱及選款測試。
3. 傳達店鋪品牌信息，加深客戶粘性。

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  營銷方案：

推廣方式：

鉆石展位，直通車，短信，微淘

店鋪活動：

1. 產(chǎn)品限時降價，毛呢大衣108-138（1月1日-1月7日108元，1月8日-1月14日118元，1月15日-1月31日138元）
2. 春款新品活動，每款單品前10名半價。
3. 全店優(yōu)惠券滿99元可使用5元優(yōu)惠券，滿199元可使用10元優(yōu)惠券，滿299元可使用20元優(yōu)惠券。

• 具體實施：

1月1日-7日，基于店鋪內(nèi)的活動，主要是為了積累銷量，同時最大化的做好產(chǎn)品銷量，因為產(chǎn)品降價，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化能力相對較高，這段時間直通車和鉆展的主要方向在于拉新。

1月8日-15日，這期間主要的內(nèi)容是在于維穩(wěn)銷量，基于店鋪人群數(shù)據(jù)穩(wěn)定之后，進一步提高單品產(chǎn)出，培養(yǎng)產(chǎn)品熱度為春款帶來足夠的人群積攢，為年貨節(jié)蓄勢。

1月16日-活動期，這期間主要內(nèi)容借助整體活動熱度提升，整體購買人群增多，做好冬款清倉同時，開始側(cè)重春款導(dǎo)流，為春款產(chǎn)品做好流量引入，目的在于選出優(yōu)秀款式同時為春款銷量打基礎(chǔ)。

店鋪產(chǎn)品方面更多是圍繞主打的毛呢大衣，店鋪產(chǎn)品做關(guān)聯(lián)，統(tǒng)一向主打款導(dǎo)流，主打一款起量。

同時毛呢大衣搭配加絨牛仔褲，做好客單價。

直通車的整體策略是低價引流方法，既推廣多款關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，通過多計劃，多款寶貝，多關(guān)鍵詞，低出價，人群高溢價方式進行推廣，因為直通車為本次活動的次要推廣方式，在本次分析中不做重點分析。

鉆展方面，為本次推廣主力，計劃分為四方面：競對計劃（CPM），核心回收計劃（CPC），店鋪人群計劃（CPM），寶貝引流計劃（CPM）。

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競對計劃主要分為兩部分，前期是主要的引流計劃，因為想要快速找到跟店鋪產(chǎn)品匹配的方法就是找準競爭對手去爭奪他們的人群。這也是主要的拉新計劃。

店鋪的選擇有這樣幾個標準：

1. 店鋪主打?qū)氊愂俏覀冎鞔驅(qū)氊惖耐罨蛳嗨茖氊悺?/span>
2. 競爭流失店鋪。
3. 價格優(yōu)勢。

然后添加測試之后，根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋進行篩選，最終保留數(shù)據(jù)反饋較好的店鋪進行重點引流推廣。

接下來是少量拉新+老客人群計劃，剩余的三個計劃，CPC計劃主要投放核心人群，進行加購，收藏以及成交人群的回收。另外單品計劃主要投放的是喜歡相似寶貝人群當中的喜歡寶貝人群以及智能寶貝人群。因為喜歡寶貝人群和智能寶貝人群主要是在于潛在老客人群，配合競店拉新同時激活自家店鋪老客戶人群形成購買。

創(chuàng)意方面主要以突顯節(jié)日氣氛為主，因為店鋪從優(yōu)惠券力度并不是很大，所以從兩方面開始進行測試，一方面是從情感角度，另一方面是優(yōu)惠力度，店鋪的主要購物人群以寶媽為主，結(jié)合店鋪的自身定位，文案方面主要以品牌透出，產(chǎn)品定位以及情感呼應(yīng)角度來做。

最終綜合上述動作之后，整體基于數(shù)據(jù)方面的反饋進行調(diào)整。日預(yù)算在1000左右，前期拉新為主，后續(xù)以老潛客為主。

在1月16日-活動期時間，店鋪主要開始在新款方面做導(dǎo)流，通過各種渠道激活老客（短信，微淘）。同時在店鋪頁面開始放上新款集合頁海報。因為人群方面跟冬款的需求人群是重疊的，所以并不會影響冬款銷售的同時，也增加了春款的購買機會，加上店鋪整體滿減策略，可以在此期間整體帶動春款的銷售額。

以下為店鋪在此期間的數(shù)據(jù)：

其實簡單總結(jié)一下，在年貨節(jié)這個時間節(jié)點，很多店鋪也許沒有參加活動會有所松懈，但是購物人群的流量在這期間都會增多，在這個時間我們更多是如何結(jié)合店鋪自身的情況，合理安排好自己店鋪的活動，同時配合多選擇的引流方式，也可以達到意想不到的效果。其實這篇案例所講述的并不是多么麻煩和高深的方法，而是很多店鋪都能夠自主策劃和執(zhí)行的方案，其實很多時候還是意識決定行動，希望本篇案例能夠給到大家一些幫助。