相信很多店鋪在年貨節(jié)這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)都投入了很多精力，因?yàn)檫@是年前最后一個(gè)官方的大型活動(dòng)，也可以利用年前這最后一次機(jī)會(huì)可以做一下店鋪?zhàn)詈蟮恼{(diào)整，而且今年的年貨節(jié)對(duì)于每個(gè)店鋪也有對(duì)應(yīng)的門檻，相信多數(shù)品牌商家在這個(gè)時(shí)間都做了很多準(zhǔn)備，那未參加年貨節(jié)的店鋪應(yīng)該怎么做呢？在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)我們應(yīng)該做好哪些工作，為今年做好一個(gè)好的收尾同時(shí)又為來(lái)年打好一個(gè)好的基礎(chǔ)呢？今天就借一個(gè)店鋪的實(shí)際案例跟大家交流一下這個(gè)階段的一些工作有哪些。

• 店鋪背景：

店鋪的產(chǎn)品人群定位主要是針對(duì)年齡段3-6歲的小童潮裝，主營(yíng)是男童。店鋪的主打冬款產(chǎn)品是一件毛呢大衣，以及一件加絨的牛仔褲。

冬款產(chǎn)品基本接近尾聲，希望通過(guò)本次活動(dòng)最大化保證利潤(rùn)的同時(shí)可以清掉毛呢外套（8000余件）以及加絨牛仔褲（10000余件）的庫(kù)存，同時(shí)為春款打好基礎(chǔ)，選出春款主打產(chǎn)品。

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  營(yíng)銷目的：

1. 客戶端做好新客積累，同時(shí)激活最大化激活老客戶。
2. 借用年貨節(jié)趨勢(shì)，清倉(cāng)冬款同時(shí)做好春款預(yù)熱及選款測(cè)試。
3. 傳達(dá)店鋪品牌信息，加深客戶粘性。

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  營(yíng)銷方案：

推廣方式：

鉆石展位，直通車，短信，微淘

店鋪活動(dòng)：

1. 產(chǎn)品限時(shí)降價(jià)，毛呢大衣108-138（1月1日-1月7日108元，1月8日-1月14日118元，1月15日-1月31日138元）
2. 春款新品活動(dòng)，每款單品前10名半價(jià)。
3. 全店優(yōu)惠券滿99元可使用5元優(yōu)惠券，滿199元可使用10元優(yōu)惠券，滿299元可使用20元優(yōu)惠券。

• 具體實(shí)施：

1月1日-7日，基于店鋪內(nèi)的活動(dòng)，主要是為了積累銷量，同時(shí)最大化的做好產(chǎn)品銷量，因?yàn)楫a(chǎn)品降價(jià)，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化能力相對(duì)較高，這段時(shí)間直通車和鉆展的主要方向在于拉新。

1月8日-15日，這期間主要的內(nèi)容是在于維穩(wěn)銷量，基于店鋪人群數(shù)據(jù)穩(wěn)定之后，進(jìn)一步提高單品產(chǎn)出，培養(yǎng)產(chǎn)品熱度為春款帶來(lái)足夠的人群積攢，為年貨節(jié)蓄勢(shì)。

1月16日-活動(dòng)期，這期間主要內(nèi)容借助整體活動(dòng)熱度提升，整體購(gòu)買人群增多，做好冬款清倉(cāng)同時(shí)，開始側(cè)重春款導(dǎo)流，為春款產(chǎn)品做好流量引入，目的在于選出優(yōu)秀款式同時(shí)為春款銷量打基礎(chǔ)。

店鋪產(chǎn)品方面更多是圍繞主打的毛呢大衣，店鋪產(chǎn)品做關(guān)聯(lián)，統(tǒng)一向主打款導(dǎo)流，主打一款起量。

同時(shí)毛呢大衣搭配加絨牛仔褲，做好客單價(jià)。

直通車的整體策略是低價(jià)引流方法，既推廣多款關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，通過(guò)多計(jì)劃，多款寶貝，多關(guān)鍵詞，低出價(jià)，人群高溢價(jià)方式進(jìn)行推廣，因?yàn)橹蓖ㄜ嚍楸敬位顒?dòng)的次要推廣方式，在本次分析中不做重點(diǎn)分析。

鉆展方面，為本次推廣主力，計(jì)劃分為四方面：競(jìng)對(duì)計(jì)劃（CPM），核心回收計(jì)劃（CPC），店鋪人群計(jì)劃（CPM），寶貝引流計(jì)劃（CPM）。

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競(jìng)對(duì)計(jì)劃主要分為兩部分，前期是主要的引流計(jì)劃，因?yàn)橄胍焖僬业礁赇伄a(chǎn)品匹配的方法就是找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去爭(zhēng)奪他們的人群。這也是主要的拉新計(jì)劃。

店鋪的選擇有這樣幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1. 店鋪主打?qū)氊愂俏覀冎鞔驅(qū)氊惖耐罨蛳嗨茖氊悺?/span>
2. 競(jìng)爭(zhēng)流失店鋪。
3. 價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

然后添加測(cè)試之后，根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋進(jìn)行篩選，最終保留數(shù)據(jù)反饋較好的店鋪進(jìn)行重點(diǎn)引流推廣。

接下來(lái)是少量拉新+老客人群計(jì)劃，剩余的三個(gè)計(jì)劃，CPC計(jì)劃主要投放核心人群，進(jìn)行加購(gòu)，收藏以及成交人群的回收。另外單品計(jì)劃主要投放的是喜歡相似寶貝人群當(dāng)中的喜歡寶貝人群以及智能寶貝人群。因?yàn)橄矚g寶貝人群和智能寶貝人群主要是在于潛在老客人群，配合競(jìng)店拉新同時(shí)激活自家店鋪老客戶人群形成購(gòu)買。

創(chuàng)意方面主要以突顯節(jié)日氣氛為主，因?yàn)榈赇亸膬?yōu)惠券力度并不是很大，所以從兩方面開始進(jìn)行測(cè)試，一方面是從情感角度，另一方面是優(yōu)惠力度，店鋪的主要購(gòu)物人群以寶媽為主，結(jié)合店鋪的自身定位，文案方面主要以品牌透出，產(chǎn)品定位以及情感呼應(yīng)角度來(lái)做。

最終綜合上述動(dòng)作之后，整體基于數(shù)據(jù)方面的反饋進(jìn)行調(diào)整。日預(yù)算在1000左右，前期拉新為主，后續(xù)以老潛客為主。

在1月16日-活動(dòng)期時(shí)間，店鋪主要開始在新款方面做導(dǎo)流，通過(guò)各種渠道激活老客（短信，微淘）。同時(shí)在店鋪?lái)?yè)面開始放上新款集合頁(yè)海報(bào)。因?yàn)槿巳悍矫娓畹男枨笕巳菏侵丿B的，所以并不會(huì)影響冬款銷售的同時(shí)，也增加了春款的購(gòu)買機(jī)會(huì)，加上店鋪整體滿減策略，可以在此期間整體帶動(dòng)春款的銷售額。

以下為店鋪在此期間的數(shù)據(jù)：

其實(shí)簡(jiǎn)單總結(jié)一下，在年貨節(jié)這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，很多店鋪也許沒有參加活動(dòng)會(huì)有所松懈，但是購(gòu)物人群的流量在這期間都會(huì)增多，在這個(gè)時(shí)間我們更多是如何結(jié)合店鋪?zhàn)陨淼那闆r，合理安排好自己店鋪的活動(dòng)，同時(shí)配合多選擇的引流方式，也可以達(dá)到意想不到的效果。其實(shí)這篇案例所講述的并不是多么麻煩和高深的方法，而是很多店鋪都能夠自主策劃和執(zhí)行的方案，其實(shí)很多時(shí)候還是意識(shí)決定行動(dòng)，希望本篇案例能夠給到大家一些幫助。