本次618活動總共分為3個階段。1，開門紅。2，品類日。3，狂歡日。時間從4月30日外圍招商，25號預售，到活動6月20日結束，歷時接近兩個月，從產品預售期，預熱期到爆發(fā)期；從開門紅，品類日，吃貨節(jié)，愛家日，親子節(jié)到狂歡日，整個流程下來，活動周期拉的格外的長。 ? ? ? ?
那既然本次618活動很重要，并且平臺給出了那么多的活動模式，那么要如何運用這些達到最大的效果？
下面是本次618大促活動店鋪整體的布局規(guī)劃。
一、店鋪概況：
店鋪簡介：本店是一個第六層級的童鞋店鋪?？蛦蝺r較低，成交價一直都在20-80之間，店鋪轉化在4-6，整體流量一直穩(wěn)定增長，想通過付費推廣，將店鋪排名拉起來。同時保證住轉化，帶動免費流量。
本店前期只做直通車，但是基于店鋪近期流量一直呈下滑趨勢，并且直通車點擊單價也在上漲，付費推廣占比并不是很大，所以將超級推薦的推廣一并考慮進來。
近期店鋪流量下滑情況：
近三十天的流量除了付費推廣之外，各個端口的流量都有大幅度的下滑。主要原因是行業(yè)整體也在掉，觀察競店流量的話，競店流量都在下滑。若想店鋪突出重圍，那就需要在競店流量下滑的時候保持本店流量不變或者下滑的慢。
店鋪前十產品近期數(shù)據(jù)情況。
前十的產品流量波動沒有明顯的下滑幅度，但是看所有產品的話，會發(fā)現(xiàn)幾百款產品每款都有這種方式不明顯的流量下滑。
下面是競店的一些基本情況：
?? ? ? ? ?其實從付費流量占比來看，和競店1相比，付費流量占比更大。但是和競店2相較，競店2的直通車推廣更大，超級推薦占比不多，更大一部分在淘客上面。我們要從他們手里搶流量。
而我們店鋪針對此是怎么做的呢？先了解一下期間的數(shù)據(jù)情況，
店鋪支付金額：
很明顯，開門紅的成交數(shù)據(jù)比狂歡日的數(shù)據(jù)要好。成交情況是1號大于18號大于16號。
而根據(jù)這種情況直通車和超級推薦的調整是怎樣的呢？那直通車和超級推薦的操作過程中是不是也有什么因素影響而間接造成了這種結果呢？請往下看：
本次618活動大促之前店鋪一直都有主推的爆款以及不間斷的測款。而大促期間也在推新款，同時對付費的規(guī)劃是引進10000的流量。并且盡量控制住點擊單價。
本圖為直通車過去30天的計劃數(shù)量，共計14個。其中測款計劃7個，專門為活動引流計劃7個，因為活動前期加預算加的比較晚，并且額度較大，直接加預算出現(xiàn)點擊單價瘋狂上漲，但是依然引進流量有限的情況。點擊單價由一開始的0.5到了1.5元。
本圖為直通車活動期間的花費情況：
開門紅時期預算最大，而品類日逐步將預算降下來。而到狂歡日階段，預算沒有得到一個該有的活動爆發(fā)期的增長。
預算增加，那直通車和超級推薦的分配是怎樣的呢？：首先，眾所周知，超級推薦的PPC比直通車要低，本店的超級推薦PPC相較于直通車，只有直通車的二分之一，并且鑒于搜索流量和首頁流量在店鋪內的占比以及轉化情況，這就決定了超級推薦的花費僅需直通車的四分之一。
? ? ?直通車數(shù)據(jù)復盤：
下圖為直通車的花費情況：從5月28號到6月20號
下圖為活動期間的點擊花費情況：
與花費相匹配的是點擊單價，整體的點擊單價也在隨著花費的上漲也漲的厲害。
下圖為活動期間轉化率情況：
整體轉化率較為穩(wěn)定，波動不是很大。
首先，從爆款產品開始，作為店鋪流量最大，成交最好的產品，活動期間需要頂起店鋪產品流量的大頭，直通車這邊，預算砸他上面的也最多。每天的直通車預算是6000。而之前的計劃顯然已經不能帶來這么多的流量。那操作就先從鋪計劃開始。
首先是重點：標準計劃的大詞小詞計劃。標準計劃的大詞和小詞分開，人群側重點分開，一個主做大詞，通過人群溢價去做調整，預售期投放效果較好的人群，做高溢價，同時可以降低關鍵詞出價。第二個主做精準詞，只做拉新人群。
從轉化率來看，兩個計劃中，精準詞的轉化更高，但是兩個計劃的點擊單價并沒有多大的差別，盡管精準詞計劃?是后建立的，但是他的點擊單價并沒有新計劃高。
其次是銷量明星計劃，因為店鋪夏季爆款產品有兩個款，而銷量明星里星級滿級的產品就是這兩款，且目前直通車推得款是客單價較高的一款。
銷量明星計劃花費并不多，他的轉化也不高，但是因為他的點擊單價低，一直以來他的投產相對來說都是較高的。其實前期是只放了一款產品的，后期迫于流量需求，就將兩款爆款都加上了。
然后是智能計劃，智能計劃覆蓋產品較高。主要是店鋪轉化較高，流量前二十的產品。日常銷售和活動引流計劃居多。趨勢計劃明星計劃也是如此，根據(jù)產品關鍵詞選擇合適的產品。
很明顯可以看到，智能計劃的預算普遍都不是很多，因為這里僅僅是把他當做一個流量引入的端口，他不論是點擊單價，轉化率以及投產方面都不占優(yōu)勢。點擊單價沒有銷量明星低，轉化沒有標準計劃高。處于一個不尷不尬的境地。
全店托管計劃：
最后是全店托管計劃。后期建立，因為當時標準計劃的點擊單價不斷增長，并且店鋪流量也似乎進入了一個瓶頸。而前兩天處于一個冷凍期，基本上花錢很少，這個時間段，投產，點擊單價，轉化率等數(shù)據(jù)都不錯。但是第四天跑起來的時候，預算迅速消耗，似乎有將前兩天沒有花出去的錢一塊兒補上。并且轉化投產數(shù)據(jù)迅速下滑。所以并沒有到一個周期就已經將計劃暫停。后期加上延遲轉化的數(shù)據(jù)，投產才到1.
花費趨勢：
投產趨勢：
? ? ? ? ?直通車總結：
直通車最初規(guī)劃是10000的目標，但是從上面可以看出，并沒有達到這個目標。
首先第一，預算加的時間點有些晚了，導致活動預熱前期加預算加不上，點擊單價蹭蹭的上漲。
二，各個計劃鋪的時間晚。在加預算的同時應該將計劃一塊兒建好開始跑，否則，前期活動處于冷凍期，根本跑不出去，或者可以跑出去，但是點擊單價很高。
三，對整體節(jié)奏的把握不是很應手，很多地方有點畏首畏尾，也導致一部分機會的錯失。
但是，基于活動期流量市場情況，盡快的將產品款式測出來了。數(shù)據(jù)好的款在活動期一直發(fā)揮到他的作用，而數(shù)據(jù)一般的款也及時止損，將計劃暫停。（所以在大促活動前，還是需要提前做好計劃布局，提前養(yǎng)好計劃權重）
? ? ? ? ?超級推薦數(shù)據(jù)復盤：
超級推薦的目標前期是重點做低價引流，配合店鋪直通車和店鋪做好流量的引入，所以在產品上并沒有特別的要求。根據(jù)店鋪產品各項數(shù)據(jù)情況選擇了14款產品。
而超級推薦的流量目標是3000，根據(jù)他的引流成本0.7左右，那預算是在2100每天。
首先從計劃開始：
重點是在商品推廣和活動推廣上。
而商品推廣的新品推廣，爆款拉新和自定義計劃都有涉及優(yōu)化。
1、預算上，前期各個計劃的預算根據(jù)各個計劃的數(shù)據(jù)反饋進行調整，自定義計劃和新品計劃預算最多，各1000，活動計劃500，爆款拉新計劃600。
2、時間安排上，將時間拓展開。全天投放，根據(jù)各個時間段的流量來調整分時。
3、人群上，活動蓄水期重點做拉新人群和618人群，做好收藏加購?；顒颖l(fā)期重點做收割，關注投產數(shù)據(jù)。
觀察各個人群花費情況可以看出，花錢多的基本上都是618人群以及拉新定向人群。
而自定義計劃側重于重定向。?
?? ? ? ? ?活動期間整體賬戶的數(shù)據(jù)反饋情況：
后期整體的數(shù)據(jù)情況：
? ? ? ? ?超級推薦總結：
超級推薦的流量目標其實相對也是沒有完成的，首先第一，活動計劃的點擊單價較高，高于平均值，在0.7以上。第二，各個計劃的花費出現(xiàn)偏差。尤其是活動計劃前期出現(xiàn)跑大的情況。
但是超級推薦各個計劃組完成了低價引流的目的，各個計劃的流量情況是在計劃之內的。
【小編說】
這次活動整體是沒有達到預期效果的，從店鋪整體成交來看，6月1號數(shù)據(jù)最好，其次18號，16號狂歡日第一天沒有達到預期的效果，掌柜是想通過活動將店鋪排名再往上沖一下的，但是并沒有沖上去。但是從行業(yè)來看，基本上都是這個情況，活動結束之后觀察競店的數(shù)據(jù)，其實都是和店鋪一樣的情況。
針對這次活動中出現(xiàn)的問題以及沒有做到的方面，得到的總結：一是預見性，提前做好規(guī)劃，本次活動雖然已經提前了，但是相較于同行來說還是稍微晚了一步。第二，敢做，做好了規(guī)劃就立即去實施，不必想太多不必要的事情。第三，推廣工具的配合使用，只有這樣，才能達到付費推廣的一個最大作用。
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產品定位：中高端童裝客單價150元。
一、淘寶鉆展推廣在店鋪中的比重
通過上面截圖數(shù)據(jù)可以看到鉆展在店鋪中的流量占比高達30%，鉆展推廣數(shù)據(jù)的好壞將直接影響店鋪流量和成交。
二、資源位選擇
我們都知道， 絕大多數(shù)買家都會通過手機端淘寶app進入站內購物，手機淘寶作為一個日活超過1.8億的app，無線端首頁的門戶成為賣家必爭之地！
過鉆展資源位列表介紹可以看到，系統(tǒng)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計到的賣家在該資源位競爭熱度為滿格狀態(tài)，但是千次展現(xiàn)成本和點擊單價指數(shù)相對是比較低的。
另一個技巧是鉆展作為一款攔截競爭對手流量的優(yōu)質推廣軟件，在買家一進入淘寶app的時候就在首頁進行定向投放廣告攔截，絕對是一個好計謀。
三、定向人群的選擇
在粉絲經濟的時代，發(fā)揮粉絲的最大價值是每一位掌柜都需要耐心思考，研究的一門學問。每一個店鋪粉絲的活躍量，將直接影響店鋪活躍度和人氣。
在夏季上新這個節(jié)點，結合達摩盤，通過鉆展對粉絲定向，大量回收粉絲回購，對于新品提升權重，店鋪人氣拉升，起到的作用絕對不能小覷。包括經常在店內瀏覽的這部分人群，對店鋪的粘度較高，對于拉升新品人氣熱度有很大的幫助。
四、創(chuàng)意與落地頁
淘寶的核心就是圖片營銷，作為付費推廣工具的鉆展，可以說核心之一也是需要一張好的圖片，千萬不要隨便去做一張圖片來推廣，不但沒有效果，而且還浪費掉自己的辛苦錢。
1、創(chuàng)意
說到這里不得不說創(chuàng)意三要素：突出主題，排版布局，色彩搭配。不管我們是在大促推廣還是日常銷售推廣中，鉆展創(chuàng)意一定要突出主題，讓一個普通的買家可以一眼看出你是賣什么的，那就成功一步了。
通過文案，傳遞目前店鋪內的活動、新款等等，跟買家產生共鳴，從而最大限度的吸引買家進店瀏覽。
2．落地頁
上新、促銷類活動選擇店鋪首頁是最佳的選擇，店鋪首頁跳轉鏈接眾多，可以通過大量的跳轉鏈接讓買家及時觸達店鋪的每個角落提升店鋪活躍度。如果鏈接單品，對于流量的跳轉會產生不利的作用。
五、總結
夏季，對于童裝類目的需求往年都是比較熱的，淘寶官方也有專門針對這個時間節(jié)點的官方活動。所以對于這個活動節(jié)點如何結合秋季上新，帶動店鋪熱度，打造爆款，是一個很重要的問題。
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明確客戶需求，做針對性店鋪活動
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抓準店鋪受眾人群，通過鉆展精準投放活動信息
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手機淘寶app首頁位置重點投放、攔截
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一、店鋪介紹
店鋪主營類目是兒童綿綢睡衣
客單價在20元左右
掌柜那邊有自己的工廠，貨源上是比較有保證的。
產品屬于快消品
特點是：輕薄，吸汗，不沾身，不掉色，但是不耐洗，而且會縮水。
二、行業(yè)介紹
?類目比較大的賣家基本上都是來自浙江溫州的，基本上都有屬于自己的工廠，而且線上店鋪都不止一家，銷量基本上都已經在四位數(shù)以上，多的甚至已經做到5位數(shù)。行業(yè)價格基本上都已經統(tǒng)一18至22元之間，競爭特別激烈。產品本身同質化嚴重，款式已經固定花色也大同小異。
接手店鋪以后，首先分析了一些行業(yè)的大環(huán)境。發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)存在的幾點問題。
1、行業(yè)店鋪整體的視覺效果都偏低，尤其是手機端。只有幾家天貓店做了無線端的店鋪裝修，其他的店鋪基本上都是官方自帶的模板，而且天貓店的價格是偏高。
2、產品詳情頁千篇一律，都適用于PC端的視覺營銷，沒有根據(jù)手機端從新設計新的詳情頁。而且因為價格的原因中差評特別多，大多數(shù)原因是不耐洗跟縮水產生的。
3、大多數(shù)買家都沒有注重手機端運營，除了淘寶官方活動外，基本上店內活動為零，優(yōu)惠券面額也偏大、
三、運營思路
針對以上幾點問題，制定了以下幾點運營方向
1、店鋪手機端裝修
2、優(yōu)化產品詳情頁
在PC端的詳情頁里面，說了寶貝不耐洗跟縮水的特點。讓買家在購物的時候事先有一個預知。這樣就不會因為產品本身的特性而產生不必要的糾紛。
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而且根據(jù)手機端的瀏覽習慣，設計了不同于PC端的詳情頁，讓手機端的賣家體驗得到進一步的優(yōu)化。
3、店內活動及優(yōu)惠券、
根據(jù)產品特點以及店內客單價等因素影響，最終決定店內的優(yōu)惠券定在50元，原因是19.8的客單價需要享受到減免的話需要購買三件寶貝，而且因為產品花色多的原因，很多買家下單的時候都都會購買兩件到三件。設置這種額度的優(yōu)惠券會讓已經打算買兩件的買家改變主意改為購買三件，讓準備購買三件的買家更加下定決心在我們店店鋪購買，因為我們的優(yōu)惠券是全網額度最低的。
店內活動方面策劃了購買四件發(fā)五件的活動，而且因為店鋪內的寶貝基本上都是屬于一種面料的，但是款式分為九分袖，短袖，套裙，公主裙，吊帶裙。所以做了搭配套餐，讓買家在購買不同款式寶貝的同時還能享受到優(yōu)惠。
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4、因為產品復購率比較高，所以設置了會員卡。讓再次購買產品的買家享受到優(yōu)惠。
四、割肉破零
做好了以上幾點準備以后，剩下的就是前期的推廣跟破零了。其實做前期的銷量一定要懂得割肉，也就是舍得投入，讓買家感覺到實惠，他肯定就會購買你的產品。
我做的首先是返利客，60%的傭金基本上不需要很長時間，每天限額的10件寶貝就會搶購一空，這從側面也說明了產品本身其實是比較受歡迎的。
第二步就是聯(lián)系一些比較優(yōu)質的淘客資源，30%比例去推廣產品。因為本身產品客單價就會比低，買家很容易產生沖動消費。返利網所產品的評價是沒有中差評的，所以買家更容易產生購買欲望。
五、直通車推廣
前面提到過，因為行業(yè)本身的原因。所以這個行業(yè)下的產品基本上都屬于一類產品，所以買家在購買的時候基本上不會去對比太多，所以這個行業(yè)的轉化也是偏高的，店內最高時候的轉化能達到15%，最低的時候也有5%左右。所以直通車推廣的時候,推廣主圖就成了至關重要的一環(huán)。因為產品的特性，所有的SKU都放到了一個鏈接里面，所以大眾買家喜歡什么花色基本上都是一目了然。所以根據(jù)數(shù)據(jù)反饋找出了銷量最高的5種花色，一張當主圖，剩下的四張做直通車車圖。
六、總結
店鋪基礎差、銷量低沒關系。關鍵要找準運營的思路跟方向，要合理的分析行業(yè)其他賣家，找出行業(yè)目前存在的通病，想辦法避免，不要急于推廣店鋪，尤其是新店鋪，一定要將店鋪內功優(yōu)化完成以后再去推廣，著重是詳情頁跟主圖。因為作為一個新店來說，這些問題是最能影響買家轉化的，換而言之，這才是能讓店鋪在同類店鋪中脫穎而出的關鍵所在。只有將轉化率穩(wěn)定在一個程度內才不會浪費淘寶對于新店鋪的流量扶持，不然轉化率穩(wěn)定不了的話，只會讓平臺默認為你這是一個垃圾店鋪，從而減少對你的流量扶持。再就是上下架時間跟標題優(yōu)化都是一些老生常談的話題，也是一些最基礎的運營方法，我也沒有重點說明。
? 下面截取店鋪開店以來的一些數(shù)據(jù)情況
? 本文為原創(chuàng)文章，轉載請注明出處：青島聚品電商官網
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