前言：

隨著人們不斷需要滿足口舌之欲，零食類目的競爭度也在日益加劇。越來越多的賣家抱怨淘寶越來越不好做了。但是淘寶已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，競爭的加劇是在所難免的，與其去抱怨淘寶越來越難做錢越來越難賺。不如靜下心去思考一下如何去找到新的方法讓產(chǎn)品脫穎而出，所以很多人只是缺少去搶占一份市場的方法和思路。這里給大家講一下我通過直通車的精確推廣來帶動(dòng)店鋪整體流量的一種方法。

一．行業(yè)背景

通過對(duì)于“零食”這個(gè)關(guān)鍵詞的搜索，可以看出最近一個(gè)月和一年前的環(huán)比，展現(xiàn)指數(shù)增長了一倍，點(diǎn)擊指數(shù)從兩萬二漲到了三萬六。明顯可以看出越來越多的買家從網(wǎng)上去搜索甚至購買零食，因?yàn)殡S著淘寶的日益壯大，越來越多，各種五花八門的，見過的，沒見過的，國內(nèi)的，進(jìn)口的等等零食都能在淘寶上找得到。所以越來越多的買家用這種花不多的錢就能買到全國各地的零食美味。而這，也反映出買家的追求點(diǎn)和賣家的追求點(diǎn)是相輔相成的。

二．店鋪背景

 三．店鋪需求

現(xiàn)狀：店鋪目前雖然營業(yè)額有20萬左右，但是其實(shí)流量在同層級(jí)的店鋪里是偏少的（圖1和圖2），是因?yàn)榈赇伱總€(gè)月會(huì)有幾單批發(fā)的大單子，把整個(gè)店鋪的營業(yè)額拉升了起來。所以單看零售的話，店鋪一個(gè)月的流量在將近6w，就是日流量一千九左右，以及日零售營業(yè)額在四千五左右。由于店鋪寶貝的價(jià)格上是一直有優(yōu)勢(shì)的，所有轉(zhuǎn)化率在同層級(jí)和同子類目下是優(yōu)勢(shì)的（圖3）在10%左右。

困境及需求：店鋪現(xiàn)在最大的問題是缺少流量，由于價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，流量進(jìn)來以后是可以保證轉(zhuǎn)化率的。但是店內(nèi)現(xiàn)在寶貝的現(xiàn)狀是很平均，很多寶貝都是好的有一兩百筆的銷量（圖4，所選維度是一月份，二月份數(shù)據(jù)不算完整的一個(gè)月），差的基本也都是七八十左右，寶貝都很均衡，同時(shí)反過來說就是寶貝都不突出。沒有一款真正的爆款或者引流款。沒有能將店鋪整體帶動(dòng)起來的寶貝。所以流量一直無法提升是店鋪現(xiàn)在最大的問題所在。

圖1

圖2

圖3

圖4

四．直通車解決方案

1.    問題的初步解決思路：初步分析了這個(gè)店鋪有以后，最大的問題自然是缺少流量，然后我選擇的解決這個(gè)問題辦法的切入點(diǎn)是通過一款產(chǎn)品的提升去帶動(dòng)整個(gè)店鋪的流量增長。然后現(xiàn)在最大的問題是選擇產(chǎn)品，根據(jù)生意參謀看完了店鋪里面的所有寶貝，發(fā)現(xiàn)魚干的轉(zhuǎn)化率是（圖5，按照訪客排序的產(chǎn)品里魚干的轉(zhuǎn)化是明顯偏高的），因?yàn)轸~干基本都是按一大盒出售，價(jià)格上比那些單包賣的有很大優(yōu)勢(shì)，甚至魚干里面賣的最好的qq魚轉(zhuǎn)化最高能達(dá)到將近15%。

圖5

2.    具體方案操作：將qq魚推上車之前，看了看qq魚進(jìn)來的成交詞和流量詞。發(fā)現(xiàn)它的品牌名“銀城湘味”和“qq魚”進(jìn)來的流量的轉(zhuǎn)化是偏高的（圖6），應(yīng)該是詞足夠精準(zhǔn)的原因。所以前期直通車的策略就是加足夠精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。像“qq魚”“銀城湘味”“qq魚包郵”“銀城湘味qq魚之類的詞加了不少。前一兩天效果就很明顯，開始有轉(zhuǎn)化（圖7）。然后慢慢通過提升價(jià)格，把這些精準(zhǔn)詞都卡在前幾名（主要是以無線端為主，畢竟低單價(jià)的產(chǎn)品無線的轉(zhuǎn)化是很可觀的，且流量大，如圖7看出品牌詞的轉(zhuǎn)化率能達(dá)到18%左右）。用這些精準(zhǔn)詞推了一周左右之后，直通車的成交日均在30筆左右（圖7）。七天共成交了204筆，通過前面的圖4可以看出一月份這款寶貝的月銷量也就是不到300筆，也就是說這款寶貝的月銷量已經(jīng)翻了將近一倍了。這個(gè)時(shí)候開始慢慢加一些偏大的詞，如湖南特產(chǎn)魚干，毛毛魚魚干，麻辣魚干這些帶一個(gè)或兩個(gè)屬性的關(guān)鍵詞，轉(zhuǎn)化雖然低了一些（圖8），但是因?yàn)橹耙粋€(gè)星期關(guān)鍵詞的良好數(shù)據(jù)反饋，質(zhì)量分其實(shí)是不低的，所以現(xiàn)在加偏大的詞ppc是不會(huì)太高的（圖8所示，在七八毛左右）。之后其實(shí)就是正常的思路去優(yōu)化以及不斷加詞刪詞。

圖6

圖7

圖8

圖9

優(yōu)化過一個(gè)多月之后，這是拉了最近30天按成交筆數(shù)排序的一個(gè)截圖（圖9），明顯可以看出精準(zhǔn)詞的轉(zhuǎn)化率是非常之高的，幾個(gè)主成交詞如“qq魚”17%的轉(zhuǎn)換率，178筆的成交以及第二個(gè)關(guān)鍵詞“銀城湘味”16%的轉(zhuǎn)化率和104筆的成交筆數(shù)。三十天的直通車成交筆數(shù)達(dá)到了近700筆。同時(shí)，看一下寶貝的情況：

圖（10）

交易成功已經(jīng)達(dá)到1180,30天內(nèi)售出在1500左右，與之前圖4的截圖對(duì)比可以看出，整體是提升1200筆左右，  （圖10）

同時(shí)，其實(shí)在操作了大概半個(gè)月左右的時(shí)候，因?yàn)樾Ч娘@著，所以想用同樣的方法去同時(shí)推廣一下其他的款式：

圖（11）

同樣的方法推廣了一款鴨掌，數(shù)據(jù)可以看出效果還是可以的，前期加的精準(zhǔn)詞的轉(zhuǎn)化率高的有近20%左右，遠(yuǎn)高于寶貝本身整體轉(zhuǎn)化率（不到10%），同時(shí)一個(gè)月的直通車成交筆數(shù)達(dá)到了130筆左右。（如圖11截圖），雖然不像qq魚那么明顯，但是要想要的效果其實(shí)已經(jīng)達(dá)到了。  

后期問題及維護(hù)：轉(zhuǎn)化率一度達(dá)到十幾之后，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率開始下滑，分析過直通車之后，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞及各方面沒有明顯的波動(dòng)，行業(yè)的情況也是平穩(wěn)的。那肯定是寶貝本身出現(xiàn)了問題，果不其然，評(píng)價(jià)上出現(xiàn)了問題：

等等，在好中差評(píng)里都陸續(xù)出現(xiàn)了因?yàn)閷?duì)快遞不滿意的評(píng)價(jià)。發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題后，立馬聯(lián)系掌柜，追根溯底，掌柜馬上更換了快遞公司，并且在建議下詳情頁專門寫出了文案，以此來取得買家的信任感。之后轉(zhuǎn)化率陸續(xù)開始緩緩上升。

五．總結(jié)

（1）   通過品牌詞去精準(zhǔn)人群帶動(dòng)初期的轉(zhuǎn)化

（2）   用品牌詞帶動(dòng)銷量之后再慢慢擴(kuò)大關(guān)鍵詞去廣泛引流

（3）   數(shù)據(jù)的明顯波動(dòng)意味著寶貝產(chǎn)生的明顯變化，需要及時(shí)去查找問題所在并及時(shí)解決。像中差評(píng)突然出現(xiàn)或者同行環(huán)境出現(xiàn)的競爭同款等原因。要及時(shí)洞察。

淘寶的競爭度加劇已經(jīng)成為趨勢(shì)，我們需要做的不是一味的去抱怨，而且積極的去尋找更適合自己的方法。避免去一味競爭強(qiáng)大的同行，走出自己店鋪的特色，占據(jù)自己的一席之地，讓店鋪活起來。